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Services - 19/08/2019

Christophe Michaëli, BNP Paribas PF : "Il y a aujourd’hui plus que jamais nécessité de rééquilibrer le partage de valeur"

Article 24 avril 2019 -

Ces dernières années, la rémunération sur le financement servie aux distributeurs n’a cessé de croître sous l’effet de la concentration et de la concurrence entre les établissements financiers. Christophe Michaëli, directeur marché automobile France de BNP Paribas Personal Finance France estime qu’aujourd’hui le partage de la valeur est déséquilibré et annonce sa décision de ne plus suivre les hausses de rémunération sur des deals qui ne créent pas de valeur.

Autoactu.com : Depuis cette année, vous avez pris la décision de ne pas publier vos chiffres de production France. Pourquoi ?
Christophe Michaëli :
Nous considérons que la publication des chiffres de production ne veut plus rien dire et que résumer notre activité à ces chiffres est désuet. Ces dernières années notre périmètre a été fluctuant, avec une croissance forte de nos partenariats notamment constructeurs, et donc les évolutions de production n’ont plus de sens. Ce n’est pas en alignant les bâtons de production que nous monitorons notre activité. Cela n’intéresse pas grand monde sauf peut-être certains établissements financiers.

Autoactu.com : La croissance de la production ce n’est pas un de vos indicateurs de performance ?
Christophe Michaëli :
Non, ni pour nous ni pour notre actionnaire. Ce qui compte c’est le revenu que l’on génère. C’est aussi de plus en plus la création de valeur ajoutée, en France sur le secteur automobile, pour notre entreprise et le groupe BNP Paribas. C’est cela qui a du sens. Et créer de la valeur, ce n’est pas seulement faire de la production. Les deals avec les réseaux sont de plus en plus complexes et sophistiqués. Et nous créons également de la valeur quand nous mettons en relations nos partenaires avec nos collègues du Groupe BNP Paribas, comme Arval par exemple, dans une logique d’approche globale.

Autoactu.com : Le métier d’établissement financier est-il en train de changer ?
Christophe Michaëli :
Je n’ai pas de mission collective et je ne parle pas au nom de la profession. Pour nous, le culte du volume est définitivement révolu. Nous sommes un groupe équilibré, présent sur tous les marchés, et nous ne sommes pas condamnés à faire de la croissance à tout prix. Le métier a complètement changé. Avant la crise le plus important était la taille des encours. Aujourd’hui, le plus important est de répondre aux attentes des clients et de s’inscrire dans la durée, dans un contexte qui change extrêmement vite.

Autoactu.com : La course au volume a entraîné ces dernières années avec la concentration une hausse des rémunérations des groupes de distribution. C’est de cela dont vous voulez sortir ?
Christophe Michaëli :
Je trouve qu’il y a aujourd’hui plus que jamais nécessité de rééquilibrer le partage de valeur. Il y a une course à la rémunération et ce n’est pas très sain. Nous choisissons la production rentable. Et nous entendons continuer de nous développer avec nos partenaires avec qui nous avons ces relations équilibrées. A quel coût dans un marché mature, à -2%, je peux prévoir une croissance de +15% dans mon budget ? Cette époque est révolue.

Autoactu.com : La hausse des rémunérations, ce n’est pas d’aujourd’hui. Comment expliquez-vous qu’elles ont pu continuer de croître ?
Christophe Michaëli :
Le financement a été la variable d’ajustement qui a permis aux groupes de reconstituer leurs marges. Comme ils gagnent moins d’argent sur la vente et l’Après-vente, ils sont devenus dépendant des rémunérations accessoires dont celle du financement.
Ce phénomène s’est nourri de la concentration et de la concurrence entre les établissements financiers. L’alignement des conditions, via les concentrations sur le marché, augmente mécaniquement le coût de la production crédit et au final on paie plus cher le même volume. Et toutes ces hausses ne génèrent aucune économie ni aucun gain supplémentaire.
Aujourd’hui, avec le taux d’usure qui s’est écrasé, si nous mettons nos coûts bout à bout, paiement des commissions, frais généraux, investissements de conformité règlementaire et normatifs, coût de l’argent et coût du risque, nous sommes devenus des épiciers, sans aucune connotation négative !

Autoactu.com : Qu’est-ce que cela signifie être "des épiciers" ?
Christophe Michaëli :
Cela veut dire que sur un contrat nous ne gagnons que quelques euros.

Autoactu.com : Quelle est la fourchette actuelle de rémunération des réseaux ?
Christophe Michaëli :
L’amplitude c’est entre 3% et 10% de commission sur l’ensemble de la production. Comme il y a toujours quelqu’un qui paie, au final, c’est le client qui paie plus cher. C’est plus difficile à tenir avec la pression sur les taux. Aujourd’hui, je pense qu’il y a des deals avec des distributeurs qui coûtent très chers, sans créer la valeur correspondante, et qu’il vaut mieux ne pas faire. Nous ne sommes plus dans une logique de croissance à tout prix car le coût marginal de la croissance est plus élevé que le coût de notre socle.
Pour pérenniser le business model, il faut créer de la valeur avant de la partager. Il y a toujours un concurrent qui donne 0,5 point de plus. Il faut que nous soyons capables de dire, à ces conditions ce partenariat nous intéresse, au-delà cela ne nous intéresse pas.

Autoactu.com : Comment on revient en arrière ?
Christophe Michaëli :
Je passe le message. Il faut que la relation reste équilibrée et que le partage de la valeur soit équitable. De notre côté on veut se permettre de ne pas prendre des affaires et de dire, "on ne veut plus y aller". Ces dernières années nous avions plutôt tendance nous aussi à nous aligner.
Ce qui change est qu’avant nous nous sentions un peu contraints et qu’aujourd’hui nous avons décidé de choisir nos deals. Notre stratégie est d’accompagner durablement nos partenaires dans la souscription des financements et plus globalement sur les parcours clients.

Autoactu.com : Comment se répartit la production de Cetelem entre accord constructeurs et partenariats réseaux ?
Christophe Michaëli :
Nous nous appuyons notamment sur de gros deals structurants dont Suzuki, Volvo, Honda, Hyundai. D’ailleurs, 100% des constructeurs qui ont changé de partenaires en France ces dernières années sont venus chez nous.
Nous avons donc aujourd’hui une bonne part de notre production qui vient de ces constructeurs. Nous avons signé Hyundai au premier semestre 2018 et démarré au 1er juillet, nous avons donc eu une production limitée en 2018, un semestre, en phase avec ce que nous avions prévu. En 2019, nous serons sur une année pleine avec une dynamique performante de la marque et une stratégie de communication sur l’offre de financement. Ce sera un vecteur de croissance saine et durable.

Autoactu.com : Quel est votre objectif pour 2019 ?
Christophe Michaëli :
Compte tenu de l’accord Hyundai nous attendons une forte croissance en 2019. Nous avons également une activité qui se développe avec Honda, Suzuki et Volvo. Mais au-delà, sur le seul périmètre des distributeurs, nous serons contents avec une activité identique à l’an dernier. Lorsque, entre établissements financiers, nous nous battons de manière déraisonnable sur des deals, nous détruisons de la valeur pour tout le monde. Je respecte ceux qui veulent pousser leurs volumes mais pour toutes les raisons déjà évoquées, ce n’est plus notre stratégie.

Autoactu.com : A quel objectif répond cette concentration des réseaux ?
Christophe Michaëli :
Il y a quelques années, pour compenser les risques financiers et la faiblesse des marges, les concessionnaires misaient sur la constitution d’un patrimoine immobilier qui était l’un des moteurs de la concentration. Pour cela, il faut que le patrimoine soit liquide. Certains ont fait de bonnes affaires en revendant leur immobilier. L’immobilier n’a de la valeur que s’il y a quelqu’un pour acheter et ce sera beaucoup plus difficile de trouver demain des acheteurs pour des grandes surfaces d’exposition. Dans les concentrations actuelles, il y en a qui sont bien menées et qui génèrent de belles économies d’échelle. Mais la croissance pour la croissance n’a de mon point de vue aucun intérêt puisqu’il n’y a pas de négociation sur le prix d’achat des voitures.

Autoactu.com : Quel est votre prévision de marché pour 2019 ?
Christophe Michaëli :
L’Observatoire Cetelem a fait une prévision à la baisse à -2%. Je pense que le marché a été impacté par le mouvement des "gilets jaunes". Les portefeuilles de commandes ne sont pas très bons mais nous sommes en plein renouvellement des offres LOA qui ont été lancées à partir de janvier 2015. Nous allons avoir ces premières échéances de LOA et si nous arrivons à les renouveler en neuf et à revendre les occasions également en LOA cela sera vertueux et fera tenir le marché.

Autoactu.com : Est-ce que cela va être facile de revendre des VO Diesel dont la VR ne correspond pas aux prix de marché ?
Christophe Michaëli :
La VR d’un Diesel calculée quand il n’y avait pas de "Dieselgate" sera un peu haute. Mais si le véhicule repart avec une LOA cela permet de diluer la problématique. On constate actuellement sur les véhicules qui reviennent que la marge de revente est moins forte que prévue mais il n’y a pas de perte. Si le véhicule est revendu avec une LOA cela préserve la marge, et dans 3 ans le véhicule aura 6 ans, ce sera un petit VO que les concessionnaires cherchent et qu’ils n’arrivent pas à trouver aujourd’hui.
Propos recueillis par Florence Lagarde

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