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Constructeurs - 26/04/2019

Le groupe PSA vise 33 millions de clients en 2021, grâce aux VO et aux pièces de rechange

La stratégie de diversification de l’activité sur le VO, les pièces de rechange et les services de mobilité, adoptée au début du plan "Push to Pass" en 2016 a permis à PSA d’accroître sa base client de 73% sur les 3 dernières années, a précisé Carlos Tavares aux actionnaires réunis en assemblée générale ce 25 avril.

Sur les trois premières années du plan "Push to Pass" (2016/2018) le groupe PSA est parvenu à faire progresser sa base clients de 73% passée de 15 millions en 2015 à 26 millions en 2018. C’est nettement au-delà de ses 3,9 millions de véhicules neufs vendus en 2018 (dont 1 million sous les marques Opel/Vauxhall).
Pour la deuxième moitié du plan, le groupe vise une cible de 33 millions de clients, soit encore une progression de 27%. Au total, sur les 6 ans du plan, le groupe aura plus que doublé le nombre de ses clients, soit chaque personne ou entité ayant eu au moins une facture avec PSA.
L’un des fers de lance de cette stratégie de diversification a été la politique après-vente avec notamment l’élargissement du portefeuille de produits aux pièces de rechange d’équipementiers et le développement d'Euro Repar à la fois marque de pièces et enseigne du réseau.

Le chiffre d’affaires après-vente mondial du groupe (dont la valeur n'est pas communiquée) a augmenté de 33% sur les 3 dernières années avec le déploiement de 130 plateformes de distribution PR et un taux de service passé de 70% à 90%. Cette croissance devrait se poursuivre avec un objectif de progression de 10% sur les 3 prochaines années.
L'essentiel est venu de l’augmentation des ventes de pièces Euro Repar (4 000 garages dans 22 pays) et des pièces aux marques d’équipementiers, toutes deux en hausse de 42% sur la première partie du plan. Pour la deuxième partie du plan, la croissance prévue est de 100% avec notamment le développement du réseau Euro Repar à 10 000 garages en 2021.

Le véhicule d’occasion est un autre axe de développement de la base clients avec 620 000 ventes en 2018 (+45% sur 2015). "Le véhicule d’occasion est un fournisseur important pour le chemin vers les 33 millions de clients", a souligné Carlos Tavares, lors de l’assemblée générale de PSA.
Cette activité s’est diversifiée avec Aramis ("un bench en matière opérationnelle au sein de PSA", a dit Tavares) dont le chiffre d’affaires a progressé de 57% en 2018 par rapport à 2016 (là encore le chiffre n'a pas été communiqué). "Nous avons eu l’opportunité de nous porter acquéreur d’un acteur qui pratique le 'selling online' et la remise à niveau suivant des process de type industriel", a dit Carlos Tavares pour justifier l’acquisition d’Aramis qui possède "une expertise à la pointe de ce métier".
En 2021, le profit de l’activité VO devra avoir été multiplié par 2 avec plus de 1 million de transactions dont un tiers hors d’Europe.

La mobilité avec la création de Free2Move qui opère dans 13 pays (dont les Etats-Unis) est aussi une source d’apport de clients. Cette marque compte encore une place marginale avec une offre de car sharing dans 5 villes : Madrid, Lisbonne, Wuhan, Washington DC et Paris. "Nous visons un chiffre d’affaires de 400 millions d’euros avec 2 millions d’utilisateurs actifs en 2021", a dit Carlos Tavares. Un objectif qui consiste à multiplier par 4 à la fois le chiffre d’affaires (124 millions en 2018) et le nombre d’utilisateurs (500 000 en 2018).
Florence Lagarde

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