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Réseaux - 29/06/2018

La plateforme PR des groupes PGA-Bernard tisse sa toile

Bruno Gonel est à la tête de la plus importante plateforme Distrigo de France, située entre Bourgoin-Jallieu et Chambéry. Il dévoile ses ambitions sur le marché très concurrentiel de la pièce de rechange multimarque.

En 2016, le groupe PGA Motors et le groupe Bernard signaient un partenariat inédit pour partager la plus grande plateforme de pièces de rechange Distrigo, qui offre en  "one-stop-shop" les pièces d’origine PSA, les pièces Eurorepar et des pièces équipementiers.
Cette plateforme, implantée à Belmont-Tramonet (73), entre Bourgoin-Jallieu et Chambéry, avait été créée au départ par le groupe Bernard pour approvisionner ses concessions Peugeot en Savoie et Haute-Savoie, dans l’Ain (Bourg-en-Bresse et Oyonnax) et en Isère (Bourgoin-Jallieu et Grenoble). Plutôt que de créer une plateforme concurrente ou de devenir client de cette plateforme, le groupe PGA a proposé une association pour partager le site, afin de pouvoir alimenter ses concessions Citroën de Savoie et Haute-Savoie. Les deux groupes ont donc consenti un investissement de 3 millions d’euros pour augmenter la capacité de la plateforme et en faire la plus grande de France, avec 4 000 clients en compte (concessions, agents et MRA) et un chiffre d’affaires de 200 millions d’euros en année pleine (la plateforme n’a débuté l’activité Citroën qu’en juin 2017 et l’activité multimarque qu’en mai 2018).
La direction du site a été confiée à Bruno Gonel, qui était auparavant directeur Pièces et Services de Citroën pour la région Sud-Est. "Nous pesons de l’ordre de 10% de l’activité de l’ensemble des 38 plateformes Distrigo en France", indique-t-il. Avec les trois autres plateformes du groupe PGA, à Poitiers, Clermont (60) et Orthez, le dispositif PGA-Bernard pèse près de 20% de l’activité en France, tandis que PSA Retail France, avec ses 11 plateformes, en réalise près de 35%, ce qui laisse 45% aux 22 plateformes restantes.
Toutefois, rien n’est figé, les territoires n’étant pas exclusifs. "Au départ, l’emplacement de chaque plateforme a été défini dans le cadre d’un isochrone d’une demi-heure mais rien n’empêche de prospecter au-delà. Ainsi, pour notre part, nous couvrons un territoire bien plus large, pour livrer nos autres concessions capitalistiques (*) : au nord, jusqu’à Chalon/Saône (malgré la plateforme de Mâcon du groupe Nomblot, NDLR) ; à l’ouest, jusqu’à Clermont-Ferrand (malgré la plateforme de Clermont-Ferrand du groupe Vulcain, NDLR) ; et au Sud, jusqu’à Aix-en-Provence (malgré la plateforme de Marseille de PSA Retail, NDLR). La concurrence est forte mais ce n'est pas la guerre, nous échangeons avec les autres plateformes. Bien sûr, plus on s'éloigne de l'isochrone, plus la logistique nous impose un délai supplémentaire et plus il est diffidile d'avoir une qualité de service irréprochable face à la concurrence locale".

Faire 2% du chiffre d'affaires avec les pièces équipementiers
Sur l’ensemble de ces territoires, le transporteur Cogepart livre, pour le compte de la plateforme, 60 concessions (dont 70% capitalistiques), 250 agents, 100 garages Eurorepar et 3 500 MRA déjà clients ou à conquérir. Pour ce faire, la plateforme a déployé 35 commerciaux sur le terrain et emploie 25 personnes au sein de son call-center.
Aujourd’hui, son chiffre d’affaires se fait à 40% auprès des concessions, 40% auprès des agents et 20% auprès des MRA. "Etant donné les conditions que nous pratiquons auprès des concessions et agents, pour leur permettre d'être dans le marché, développer la clientèle des MRA est vitale et une offre de pièces multimarques compétitive est une condition sine qua non pour les conquérir", explique Bruno Gonel. "Aujourd’hui, nous sommes en train de créer un nouveau business model, avec des investissements en cours, des modes de rémunération qui vont évoluer et un déploiement de l’offre multimarque qui n’en est qu’à ses prémices".
Ainsi, les pièces Eurorepar pèsent aujourd’hui 10% de son chiffre d’affaires et les pièces équipementiers devraient peser entre 0,5% et 1% cette année (sur 8 mois d’activité). "Cela peut paraître peu mais c'est tout de même 1 million d’euros de chiffre d’affaires. Notre ambition est de monter à 2% rapidement, ratio que certaines plaques Distrigo, comme celles de PSA Retail, ont déjà atteint avec une offre multimarque lancée plus tôt. Notre ambition n’est pas de révolutionner le marché de la rechange indépendante mais de renforcer nos relations avec les agents et MRA avec qui nous travaillons déjà en leur offrant un unique point de contact pour l’achat de toutes leurs pièces ("one-stop-shop").
Pour l’heure, les relations entre la plateforme et Flauraud, le grossiste (*) détenu par le groupe PGA, sont claires : "Nous ne pouvons faire appel à eux que pour du dépannage, seulement si Vesoul ne peut nous livrer", dit-il. "L’offre de pièces équipementiers est comparable, constate-t-il, et au niveau tarifaire, l’offre équipementiers de Distrigo est dans le marché"..
La prochaine étape après la pièce multimarque sera d’intégrer les pièces Opel, confie-t-il, mais ça, ce sera pour 2020.
Xavier Champagne

(*) Concessions détenues par les groupes PGA ou Bernard.
(**) Flauraud s’appuie sur une plate-forme logistique centrale, implantée à Clermont-Ferrand, et sur ses 21 magasins qu’elle approvisionne dans toute la France. Le grossiste réalise de l’ordre de 100 millions d’euros de chiffre d’affaires.

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