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Réseaux - 29/10/2019

Le réseau Opel face à un avenir incertain

Réunis en convention à Marseille, à l'initiative du GNCO, les concessionnaires Opel vont être confrontés en 2020 à l'arrêt de la distribution des pièces de rechange et à une nouvelle politique commerciale. Parallèlement, les ambitions de la marque sont fortes : monter à 5% de parts de marché VP (contre 3% en 2018) et doubler la part de marché de la captive financière.

Les distributeurs Opel se sont réunis la semaine dernière à Marseille pour la 27e convention du réseau, organisée par leur groupement, le GNCO. Tous les ingrédients étaient rassemblés pour faire de cette convention une réussite, avec des intervenants de qualité et des moments d’échange et de détente chaleureux, sous un grand soleil. Un ciel sans nuage en apparence seulement car les raisons de s’inquiéter sont multiples, à commencer par l’échéance du 1er janvier 2020 qui signera la fin de la distribution des pièces de rechange par le réseau, activité confiée aux 40 plateformes PR Distrigo (déployées par des investisseurs des réseaux Peugeot et Citroën).
"Il y aura des licenciements secs chez nos magasiniers et nous allons perdre une part importante de notre marge", estime ainsi un distributeur.
Le président du GNCO, Marc Bruschet, se veut moins alarmiste : "Comme cela a été fait avec les distributeurs PR Citroën et Peugeot, le constructeur va compenser nos pertes, au moins partiellement, pendant une période de 18 mois. Cette compensation a même été revue à la hausse pour tenir compte de l’alignement des tarifs des pièces entre les trois marques", explique-t-il. 
Il est possible, estime-t-il, que le transfert de l’activité vers les plateformes prenne un peu plus de temps que prévu. Quoi qu’il en soit, un bilan d’étape devrait être réalisé à la fin du 1er semestre 2020 pour mesurer l’impact de cette perte d’activité sur la santé économique du réseau.

Une rentabilité moyenne avant impôt de 0,6%
Cette santé financière reste positive à la fin du premier semestre 2019, avec une rentabilité moyenne avant impôt de 0,6%, "deux fois supérieure à ce que nous avions réalisé un an plus tôt", souligne le président. Toutefois, le second semestre 2018 avait permis au réseau de remonter la moyenne annuelle à 0,7%, alors que le second semestre 2019 risque d’être beaucoup moins porteur, avec l’arrêt des modèles Karl et Adam, "qui pesaient 22% de nos ventes à particuliers" et une transition difficile entre l’ancienne et la nouvelle Corsa qui n’arrivera dans le réseau qu’en novembre. A cela s’ajoute la mise en place depuis le mois d’octobre d’une nouvelle politique commerciale, "davantage basée sur la performance et la qualité et moins sur les volumes", indique le président du groupement. "Le dernier trimestre sera crucial pour dire si cette politique est acceptable ou pas", dit-il, lui qui aura à cœur de mener son mandat de président du GNCO jusqu’à la fin de cette année, avant de céder sa place, après trois ans d’engagement.

Réduire les frais fixes des concessions Opel
"La rentabilité du réseau Opel en France est inférieure à la moyenne européenne (1%) et son premier quartile n’est même pas à 2%, ce n’est pas satisfaisant", a reconnu Xavier Duchemin, directeur des ventes, de l’après-vente et du marketing d’Opel, venu de Rüsselsheim encourager ses troupes. "Nous avons réussi à réduire les frais fixes d’Opel de 30% ; vous devez également être plus exigeants sur ce point", a-t-il dit.
Un constat que ne remet pas en cause Marc Bruschet : "Nos structures immobilières sont calibrées pour faire 7% du marché, comme dans les années 90, alors que nous sommes à 3%. Toutefois, faire des coupes de 30% dans l’industrie, c’est peut-être possible, mais ce n’est pas transposable dans le service où les économies à réaliser sont marginales", estime-t-il.
La solution n’est-elle pas dans la création de concessions bi ou tri-marques PSA ? "On ne s’oriente pas vers ce schéma, sauf pour couvrir les «open points» Opel qui représentent environ 15% du territoire", répond-il.
Xavier Duchemin lui-même s’est voulu rassurant lors de son intervention : "Il y a de l’avenir pour les concessionnaires Opel performants et il n’y a pas de plan de rachat du réseau Opel par le réseau Peugeot et Citroën", a-t-il dit, même si lors des nombreux rachats observés depuis l’intégration d’Opel au sein du groupe PSA, ce sont systématiquement les plus gros, les Peugeot et Citroën, qui ont racheté les plus petits, les Opel.

Passer "rapidement" de 3% à 5% de part de marché en France
"La France est le pays où nous avons la plus grande marge de progression", a souligné Xavier Duchemin qui souhaite voir passer "rapidement" la part de marché d’Opel de 3 à 5%. "Nous avons surinvesti en communication et déjà nettement amélioré l’image de marque d’Opel en France ces 6 derniers mois ; nous avons démontré au premier semestre, avec 7% de marge opérationnelle, qu’Opel pouvait être rentable en Europe ;  Nous sommes prêts pour les contraintes de CO2 de 2020, avec une production de modèles thermiques à 105 g en moyenne actuellement contre 140 g avant le rachat par PSA", relève-t-il. "J'ai besoin que vous nous suiviez en investissant dans les hommes, dans la gestion de leads, dans la conquête...".
Xavier Duchemin a donné rendez-vous au réseau en janvier prochain à Rüsselsheim pour découvrir le futur plan produits de la marque. On sait déjà qu’il y aura la version électrique de la Corsa au printemps et que le nouveau Mokka fera son apparition, avec une version électrique comme ce sera aussi le cas pour l’utilitaire Vivaro.
"Pour l’heure, 30% des commandes de Corsa portent sur l’électrique, il faut faire encore plus", a-t-il dit, soulignant que priorité a été donnée à la version électrique en communication TV.

Miser sur la LOA pour fidéliser les clients
Amine Saiffedine, directeur général d’Opel Bank France, a souligné pour sa part la nécessité de recourir à la LOA pour fidéliser les clients : "La fidélité à Opel passe de 49,1% à 58,7% quand une LOA a été souscrite auprès d’Opel Bank". A l’occasion du lancement de la nouvelle Corsa, la captive va adresser des mails personnalisés aux clients ayant une ancienne Corsa en LOA de changer de contrat pour la nouvelle "avec des loyers supérieurs de 10 à 20 euros seulement", explique-t-il. Avec des offres comme celle-ci, il espère faire passer le taux de renouvellement des LOA de 25% en 2018 à 50% en 2020, et, parallèlement, doubler la pénétration de la captive sur les immatriculations VN totales pour atteindre 25% en 2020.
Xavier Champagne

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Réactions

Je connais de nombreuses personnes travaillant sur le site de Rüsselsheim, à l'ingénierie et au développement produit.

Depuis plus de deux ans, ces spécialistes ne savent plus dans quelle direction travailler et sont assez désabusés. Le style de management français y est certainement pour beaucoup.
Il y a de nombreux départs vers les sociétés de service type AKKA, Altran, Bertrand, TATA, qui proposent des missions pour les autres constructeurs.

OPEL est bientôt une coquille vide....comme Peugeot dans la région de Sochaux.
Smarter, Le mardi 29 octobre 2019

…. Pas la peine de "partir" … Segula leur propose déjà (je galèje !)

Après dans la quête de la réduction des coûts chez PSA, la réduction des missions donc de l'allocation de ressources (humaines) semblait un peu inévitable, nan ?… Après faut éviter de jeter le bébé avec l'eau du bain… Les équipes qui ont l'expertise ou la connaissance des P.A.C. semblent avoir été préservées pour ce qui est de la R & D, par exemple …

Quant aux concessions Opel, l'article le décrit, il faut reprendre des parts de marché perdues pour amortir les structures immobilières … Les produits sortis ou annoncés devraient y contribuer … Et pas mal de profils importants au sein du groupe PSA sont affectés à cette tâche (semble-t-il ?) … Moet & see
;0)
ADEAIRIX , Le mardi 29 octobre 2019

Franchement, 0,6% avant impôts !
Faut vraiment aimer la Bagnole…
;0)
Luc Os, Le mardi 29 octobre 2019

C’est vous qui nous rappeliez que le commerce sans l’immobilier des SCI ne serait rien
alain boise, Le mardi 29 octobre 2019

Luc OS, ça fait 20 ans, que dis-je, 25 ou 30 ans que les distributeurs ne gagnent plus un rond avec ce business.

Le concessionnaire Saab de Colmar dans les années 80 me disait :
- M. Haas, vous savez comment un concessionnaire devient millionnaire ?
- Non, dîtes moi.
- En démarrant milliardaire !
Bruno HAAS, Le mardi 29 octobre 2019

Et encore le résultat est souvent obtenu avec les com' des banques et autres services complémentaires.
Le métier de Concessionnaire est-il devenu une œuvre sociale, sauf en ce qui concerne les revenus du propriétaire ?
;0)
Luc Os, Le mardi 29 octobre 2019

Je tombe de haut sur le dérrière, et à l'insu de mon plein gré, de tous les spécialistes ici que j'ai toujours cru, et donc je croyais justement dur comme fer que l'aventure de Monsieur Tavares avec OPEL était un succès et une réussite sans précédent dans l'histoire de l'automobile moderne !
Exactement comme Alain en lisant le rapport Folz (un homme de l'automobile) sur le nucléaire et sa formidable réussite et rentabilité chez nous et hors frontières...en Chine, exactement comme la formidable réussite en Chine de Monsieur Tavares depuis qui a pris les rennes de PSA.
Je suis en panique, rassurez moi, mais je suis sur que la réussite pour lui viendra surtout en vendant par millions des véhicules électriques.
Il est temps qu'il se rapproche amicalement du patron de Tesla en Chine qui par un miracle de la sainte vierge est avance sur sa production et tient la baraque à 100% par miracle aussi.
Qui dit production dit distribution heureuse et source d'enrichissement !!
N’écoutez pas ceux qui veulent changer de métier.
Vade retro satanas Piketti avec ses livres neo-marxistes !
Ceci c'est un clin d’œil aux initiés !


Jo Duchene, Le mardi 29 octobre 2019

… Oui c'est forcément un clin d'œil … car le rapport entre Piketty et le réseau Opel est assez tenu …Remarque, Il y a bien l'anecdote de Bruno en lien avec les propos de l'ex concessionnaire Saab de Colmar … mais bon … !

Et sinon une fois démêlé les propos laudatifs sur les inspirations de Folz ou Tavares, vous en pensez quoi duchene de l'avenir incertain du réseau Opel ?… Faites nous partager vos bouffées d'optimisme !
;0)
Quelque chose comme : "oubliez tout achetez Toyota ou Tesla" .. ?
ADEAIRIX , Le mardi 29 octobre 2019

Je consulte ma boule de cristal et je vous réponds plus tard ...je regrette et beaucoup aussi le cab Opel Insignia (??) quelle gueule et quelle classe toute germanique..encore une qui va figurez dans l'histoire avec la New Beetle cab et la BMW i8.
Je vous parle que des trucs pour pauvres...car qui peut acheter une Mercedes portes papillon même en occase peu de km ?
J'ai vu toutes les étapes de la fabrication de cette caisse et là on peut parler de sérieux...car rien que pour la fabrication des portes papillon ce fut toute une saga...impressionnant...
C'est dommage que quand les pauvres deviennent riches, qu'ils passent toujours à coté !
On parlait de quoi déjà ?
Jo Duchene, Le mardi 29 octobre 2019

Pas Insignia, le Cab chez Opel … Cascada çà s'appelle …
A la trappe comme les CC pour cause "d'augmentation de la recrudescence" (en France, en tous cas).
.0)
ADEAIRIX , Le mardi 29 octobre 2019

LE rattrapage au 4è trimestre commence mal avec un mois d'octobre calamiteux pour Opel.
JL S, Le mardi 05 novembre 2019



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