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Réseaux - 31/10/2018

Mitsubishi investit les galeries commerciales pour faire découvrir son hybride rechargeable

Mitsubishi France a créé en septembre dernier des espaces d'exposition éphémères dans les centres commerciaux de Val d’Europe (77) et de Créteil Soleil (94). Deux mois après, le bilan est positif mais le réseau doit être renforcé avant d’envisager de déployer le projet dans d’autres grandes villes de France, explique Patrick Gourvennec, Président de Mitsubishi France.

"Exposer des voitures dans une galerie marchande, ce n’est pas nouveau ; Mais dans notre cas, l’objectif n’est pas de faire du hard-selling, mais de confier à des ambassadeurs, qui ne sont pas des vendeurs mais des spécialistes de l’automobile, la présentation de notre marque, de notre Outlander et de notre technologie hybride rechargeable", explique Patrick Gourvennec, Président de Mitsubishi France. "Nous communiquons en ce moment à la télévision mais pour répondre à toutes les questions que se posent les gens sur l’hybride rechargeable, il vaut mieux les rencontrer", dit-il.
Ce rôle pédagogique est en partie assurée par le réseau de distribution mais il est aujourd’hui trop peu développé en Ile-de-France, avec seulement 7 points de vente (*), pour être efficace. "Nous avons un véhicule leader sur son segment en Europe (**), l’Outlander PHEV que nous venons de renouveler avec des performances améliorées ; nous devons le faire savoir maintenant, sans attendre un développement accru de notre réseau, grâce à ces deux centres commerciaux, qui reçoivent chacun 20 millions de visites par an", souligne-t-il.

20% du budget communication consacré à une présence en centre commerciale

Cette forte exposition, programmée dans un premier temps sur 6 mois, a un coût, "qui correspond environ à une campagne d’affichage nationale sur une semaine", indique le dirigeant. "Le coût humain est aussi important que le coût du loyer, car nous devons avoir une présence permanente sur le stand du matin au soir, 7 jours sur 7", précise-t-il. "A terme, nous comptons investir 20% de notre budget communication dans une présence à l’année au sein de ces 2 centres commerciaux d’Ile-de-France et au sein d'autres pop-up stores installés durant 2 à 4 mois dans 5 à 6 grandes villes de province", dévoile-t-il. 
Ce tel engouement s’explique par les bons résultats obtenus : "En un mois, 20 000 passants se sont arrêtés sur le stand plus d’une minute et demi (***), dont 2 000 plus de 26 minutes, ce qui a permis à nos ambassadeurs de réaliser 500 prises de contacts très qualifiés qui ont été transmis au réseau et ont été transformés en achat pour 10 à 15% d’entre eux", affirme le dirigeant.
Toutefois, précise-t-il, ce taux de conversion devrait atteindre 15 à 20% pour rendre l’opération véritablement pérenne sur la durée.

Passer de 120 à 160 points de vente d'ici fin 2019

"Notre présence en centre commercial est un service apporté au réseau (les contacts qualifiés pourraient d’ailleurs devenir payants à terme, NDLR) et non un substitut au réseau", souligne Patrick Deschamps, directeur du développement réseau de Mitsubishi. Il souhaite faire passer le réseau de 120 points de vente à 150-160 d’ici fin 2019. Depuis le début de l’année, 20 nominations ont déjà eu lieu, dont les deux tiers sur des open-points et un tiers dans le cadre d’une cession de fonds de commerce. En région parisienne, 4 projets d’ouverture sont en cours de finalisation, dont deux avec des opérateurs de l’Alliance Renault-Nissan Mitsubishi. Toutefois, insiste Patrick Gourvennec, "s’il y a une volonté de synergie industrielle avec Renault et Nissan (qui détient 34% de Mitsubishi, NDLR), il n’y en a pas sur le plan de la distribution. S’appuyer sur le réseau Renault pour développer notre capillarité est une possibilité mais pas une stratégie ; nous voulons que notre marque soit distribuées par de vrais spécialistes et qu’elle ne soit pas perdue dans un univers généraliste". Il souhaite en revanche réduire le nombre d'investisseurs, 96 actuellement, en développant des plaques de 3 à 4 sites pesant plusieurs centaines de VN, "afin de peser un poids suffisamment pertinent pour que l’investisseur y consacre le personnel et l’énergie nécessaire", souligne Patrick Deschamps qui conclut : "Mitsubishi est une belle endormie en France, avec des ventes dix fois inférieures à ceux de l’Allemagne malgré un doublement de nos volumes cette année. Notre objectif de 1% de part de marché ne pourra pas être atteint sans le développement d’un réseau solide pour y parvenir".
Xavier Champagne

(*) Paris 12e, Paris 17e, Asnières (92), Groslay (95), St Ouen l’Aumône (95), Arpajon (91), Meaux (77), Mantes la Jolie (78).

(**) L’Outlander est le leader du marché des hybrides rechargeables en Europe, tous segments, marques et types de carrosserie confondus, avec un total de 115 448 unités vendues sur 9 mois 2018.

(***) données recueillies par détection des smartphones avec la technologie Retency.

 

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Réactions

Avec Retency … Big "brozer" is watching you en somme…
Certes un outil précieux pour les directeurs de développement d'affaires … Au fait, qu'en pense la CNIL ?

Au delà, un article instructif de la gestion du budget communication par Mitsu France ...
ADEAIRIX, Le mercredi 31 octobre 2018

Puisque le monsieur vous dit que ce n'est pas du hard-selling...gens de peu de foi...et vous pouvez toujours dire que c'est un peu illégal tout ces data piqués à la volé. ..et en plus à terme de 120 à 160 points de vente, c'est du rouleau compresseur !
Pour ses concurrents qui sont toujours en retard d'un produit à vendre, qu'ils continuent de dormir les petits, cousins teutons y compris !
Attendez les cousins coréens qui dans le VE ont déjà des batteries de 64 KWH de puissance alors que pour le même prix les cocos teutons veulent fourguer de batteries de seulement 42 KWH...
Ah les industriels de la magouille client...passez à la caisse et allez vous amuser à aller chercher des bornes comme des marrons chauds.
Jo Duchene, Le mercredi 31 octobre 2018



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