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Réseaux - 15/06/2017

Pièces détachées : Les nouveaux contrats PSA entrent en vigueur à la fin du mois

Le nouveau dispositif de distribution de pièces détachées entrera en vigueur à la fin du mois dans les réseaux Peugeot et Citroën, avec 39 plateformes PR et 212 concessions qui joueront le rôle d’animateurs après-vente.

Après deux ans de réflexion et de négociation, le nouveau dispositif de distribution de pièces détachées (PR) des réseaux Peugeot et Citroën entre en vigueur. "Avec cette nouvelle organisation, nous avons posé la première pierre de notre stratégie de conquête après-vente. Nos distributeurs ont consenti d’importants investissements pour créer des plateformes PR et nous leur devons d’assurer une dynamique commerciale forte, pour l’après-vente de notre parc mais aussi, désormais, pour celui des autres marques, avec Eurorepar et les pièces équipementiers. L’objectif est de faire progresser la rentabilité de l’activité dès l’année prochaine", explique Jacques-Edouard Daubresse, directeur des pièces et services pour la France.
Jusqu’à maintenant, les 400 sites primaires des réseaux Peugeot et Citroën étaient signataire d’un contrat de distributeurs PR et se faisaient livrer directement par la plateforme PSA de Vesoul, pour en revendre une partie (de 50 à 70%) à leur réseau d’agents et à leurs clients MRA.
Désormais, deux types de contrats vont cohabiter : 39 contrats de DOPRA (distributeur officiel de pièces de rechange et accessoires) rattachés à autant de plateformes PR ;  212 contrats de DPR2 (distributeur PR et animateur après-vente/pièces) rattachés à des concessions Peugeot et Citroën qui joueront le rôle d’animateur commercial sur leur zone de chalandise.
"Les contrats de DOPRA ont tous été signés par les investisseurs et nous validons actuellement que les standards définis dans les contrats soient bien respectés, avant de les retourner signés,  explique le directeur. Quant aux contrats de DPR2A, ils ont été envoyés au réseau il y a une quinzaine de jours et tous devraient être signés d’ici la fin du mois".

Un minimum de deux livraisons/jour et un objectif de taux de service 
Vesoul n’alimentera plus que les 39 plateformes - à la place des 400 sites primaires, ce qui va générer des économies de logistique importantes pour PSA - et ces plateformes livreront leur zone d’influence logistique, sans distinction de marques, "avec un minimum de deux livraisons/jour et un taux de service à respecter dans un isochrone de 90 minutes, items que nous suivrons avec attention", souligne-t-il. "Nous n’avons pas de zone géographique non couverte, certaines sont plus difficiles à couvrir, comme la Corse qui est approvisionnée par la plateforme de Nice, et d’autres sont très bien maillées, avec plusieurs plateformes en concurrence", indique notre interlocuteur.
Charge à chaque plateforme en concurrence de proposer les meilleurs tarifs et le meilleur service pour prendre le marché. Un concessionnaire nous a ainsi confié qu'une plateforme déjà opérationnelle lui avait proposé une grille de rémunération "5+3 et 4+2", correspondant à la rémunération versée par PSA + celle de la plateforme, en pourcentage, pour ses ventes internes et pour ses ventes externes. "Les grands groupes couvrent leur frais fixes avec les volumes réalisés auprès de leurs propres concessions et agents et sont prêts à gagner peu en conquête pour prendre le marché aux plateformes concurrentes", analyse ce concessionnaire.

20% du chiffre d’affaires PR de PSA réalisés avec des pièces multimarques
Le contrat de DPR2A - un contrat qui n’était pas prévu initialement mais qui a été négocié par les groupements de concessionnaires - permet en effet de continuer à être rémunéré sur la vente de PR, sans assurer le stockage, désormais centralisé sur les plateformes, en jouant un rôle d’animateur après-vente auprès de ses agents et clients MRA. Parmi les 212 DPR2A, la grande majorité abandonne également la facturation à la plateforme dont ils dépendent mais une cinquantaine d’entre-eux a souhaité conserver la facturation et, par choix ou par obligation, se chargera aussi de la livraison des PR dans leur zone de chalandise en flux tendus avec les livraisons opérées sur leur site par la plateforme PR de leur choix.
"Ce contrat de DPR2A implique de maintenir une force de vente sur le terrain, des animateurs après-vente, et conditionne la rémunération à des objectifs à réaliser. Notre but est de tirer tout le réseau vers le haut, en générant de la valeur pour tous. Cela passe, d’une part, par un développement de l’activité après-vente des marques Peugeot, Citroën et DS, et d’autre part, par le développement des ventes de pièces multimarques : avec notre marque Eurorepar, qui couvre 95% du parc français, pour les véhicules toutes marques de trois ans et plus, et les pièces d’équipementiers pour l’ensemble du parc. Notre principal vecteur de conquête sera Eurorepar ; il n’y aura pas de basculement massif vers les pièces d’équipementiers mais nous les proposerons pour offrir du «one stop shopping» aux MRA qui pourront trouver chez nous l’ensemble de leurs pièces sans avoir besoin d’appeler un autre fournisseur. Notre objectif mondial à l’horizon 2021 est de réaliser 20% de notre chiffre d’affaires PR en pièces multimarques".

132 plateformes PR en Europe, dont 35 gérées par PSA Retail
La gamme équipementier est déjà disponible dans 15 plateformes, sur les 35 ouvertes en France (*), avec notamment les catalogues Valeo et Bosch et des pièces SKF et Federal Mogul. Cette gamme sera en revanche déployée plus tardivement dans certains pays, comme le Portugal ou le Royaume-Uni.
PSA compte aujourd’hui 102 plateformes PR en Europe et finalisera le développement à 132 d’ici la fin de l’année, dont 35 seront gérées par sa filiale PSA Retail. "A l’exception de quelques zones où le potentiel d’activité est insuffisant pour rentabiliser l’investissement, comme le sud de l’Italie ou le centre de l’Allemagne, nous aurons une plateforme à moins de 90 minutes de toute nos concessions", affirme Christophe Mativon, Directeur du projet "Nouvelle Distribution" au sein de la Direction services et pièces (DSP).
Xavier Champagne

(*) PSA Retail qui comptera 12 plateformes en France (35 au total en Europe) doit encore ouvrir celle de Yerville (Normandie) en septembre et celle d’Obernai (Alsace) en octobre, cette dernière en association avec les groupes Car Avenue, Kroely et Nedey. La plateforme de Rostrennen (22) réunissant les groupes This, Nedelec, Courtois et Rio, ouvrira en juillet. Celles de Bernard Hory à Limoges et Lorient, et celle de David Tuppin à St-Quentin (02) restent également à ouvrir.

 

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