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Constructeurs - 13/03/2018

Thierry Koskas, Renault : "la vente sur Internet, c'est un sujet que nous voulons pousser"

Renault mène actuellement différents tests pour adapter sa stratégie de distribution aux nouveaux comportements des consommateurs avec notamment des expériences de vente sur Internet. Précisions avec Thierry Koskas, directeur commercial monde de Renault.

"Notre vision de l’évolution de la distribution est que le réseau de concessionnaire restera le canal principal de vente avec des évolutions fortes", précise d’emblée Thierry Koskas, le directeur commercial monde de Renault. Une précaution qui révèle toute la difficulté pour un constructeur de modifier sa stratégie de distribution entre la prise en compte d’un côté des changements de comportements des clients et de l’autre des intérêts des concessionnaires.
La vision de l’évolution de la distribution que nous a présentée Thierry Koskas s’articule autour de 5 éléments : nouveaux formats pour les concessions, rationalisation du réseau dans certains pays, intégration du réseau dans un parcours digital, développement du commerce en ligne et développement des ventes VO avec un objectif de 1 VN pour 1 VO dans le réseau, soit 2 millions de VO à horizon 2022 contre 1 million aujourd'hui.
Les nouveaux formats doivent permettre, explique Thierry Koskas de "passer de grosses structures à des formes flexibles". Les affaires seront plus petites en ville, elles pourront être installées dans des centres commerciaux. Des tests sont en cours avec, par exemple, une expérience "lean" dans la succursale de Tours : la surface a été réduite et les flux clients sont "plus directs" et organisés dans "une logique d’intégration vente et après-vente", précise le directeur.
En Suède, un centre ZE a ouvert dans un centre commercial ; en Inde, c'est une concession qui a ouvert dans un centre commercial. Ces expériences doivent servir à définir de nouveaux standards.
Si la restructuration du réseau n’est pas un sujet en France, assure Thierry Koskas, c’est un enjeu dans certains pays européens et à l’international, nous a-t-il dit, évoquant des "travaux en cours en Allemagne".
Le constructeur veut également pousser les ventes sur Internet "avec le réseau", précise Thierry Koskas. En 2017, Renault a vendu ou pré-vendu 50 000 voitures, dont 30 000 Kwid au Brésil et 2 000 Alpine dans 13 pays européens (*). Des initiatives ont également eu lieu en Russie, Iran, Chine.
"Dans le cas de la Kwid au Brésil, le client peut faire la totalité du process on line, y compris le financement et choisir son point de livraison", précise Thierry Koskas. Cela n’était pas le cas des Alpine qui ont seulement été réservées.
Le constructeur envisage cependant avec prudence le déploiement de la vente en ligne et ne donne pas d’objectif chiffré. Ainsi, les expériences menées sont encore circonscrites à des cas spécifiques, relativement simples à mettre en place. La Kwid, par exemple, est un modèle où l’acte d’achat est simple, avec une faible diversité d’offres (1 moteur et 3 versions), et pour lequel il n’y a pas de négociation de prix. "La vente sur Internet pourrait bien se prêter à Dacia", souligne Thierry Koskas. "Je ne veux pas à ce stade donner de chiffres ou d'objectifs parce que l'on apprend en marchant, mais c'est une demande du marché et nous développons des solutions. Dans beaucoup de pays nous avons le paiement sécurisé on line. Pour la vente sur Internet, les briques existent, il faut les mettre en place. C'est un sujet que nous voulons pousser parce qu'il y a une demande des clients. Nous voulons le faire nous-même, sauf en Chine où nous serons associés à Alibaba", nous a dit Thierry Koskas.
Il n’y a pas pour l’instant de projet en France pour le déploiement de cette plateforme de paiement brésilienne qui ira cependant dans d’autres pays. "Nous avons des idées précises sur les prochains pilotes avec un certain nombre de projets dans les cartons", nous a dit le dirigeant sans préciser ni les pays ni le calendrier qui fait partie du plan stratégique jusqu'à 2022.
Renault veut garder la maîtrise de ces développements malgré la complexité de leur mise en œuvre. "Pour les voitures en stock, le cadre est bien défini et nous sommes capables de le faire. Nous pouvons y ajouter un module de financement. Cela devient plus compliqué pour une voiture qui n’est pas fabriquée et pour laquelle il faudra donner une estimation de délai. Nous pouvons faire une offre à géométrie variable" précise Thierry Koskas.
Florence Lagarde

(*) France, Allemagne, Italie, Espagne, UK, Luxembourg, Belgique, Autriche, Pays-Bas, Pologne, Suède, Portugal, Suisse.

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Réactions

Une évolution inéluctable.
Emmanuel S., Le mardi 13 mars 2018

Kicéki ka toujours dit que les concession cathédrales et gna-gna et gna-gna ?
Bruno HAAS, Le mardi 13 mars 2018

Les cathédrales c'est pour protéger de la pluie les PC qui reçoivent les commandes par Internet...
;0)
Lucos, Le mardi 13 mars 2018



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