MasterBiz, ou comment suivre en temps réel la performance de ses vendeurs

Lionel Galichet, ex-directeur marketing du groupe LG Automobiles, a créé il y a deux ans sa propre entreprise de conseils et de développement de solutions digitales pour les distributeurs automobiles, Yakabiz. Depuis un an, il teste au sein du groupe Hamecher un logiciel de suivi en temps réel de l’activité des vendeurs, MasterBiz. L’outil, aujourd’hui abouti, a finalement été adopté par le groupe Hamecher. "C’est une application géniale qui permet un suivi vendeur permanent et surtout plus de perte de temps lors du fameux rapport des ventes !", se réjouit son président Didier Siréjol.

Avec le bouche-à-oreille, l’outil a déjà séduit d’autres membres du réseau Mercedes, comme le groupe GGE, un distributeur Citroën et un concessionnaire en véhicules de loisirs. L’outil a même été choisi par "une marque automobile, non chinoise, qui va être distribuée sur le marché français à travers un réseau d’agents l’année prochaine", dévoile Lionel Galichet.

MasterBiz est un logiciel SaaS qui peut équiper tout le personnel commercial d’une concession, son prix étant fixe quel que soit le nombre d’utilisateurs (*). Qu'elle soit utilisée sur tablette ou sur téléphone, l’application est comme un CRM simplifié alimenté quotidiennement par les contacts client venant du site web du distributeur, du standard téléphonique ou du call-center. Le service marketing peut aussi y transférer des listes de contacts dans le cadre de campagnes de rappel. Les vendeurs sont alertés par SMS et mail de chaque nouveau lead (ou se voit attribuer des leads à contacter dans le cadre de campagne de relance) et le premier qui y répond se l’attribue et doit aller jusqu’à la vente ou son abandon (qui doit être justifié et validé par le chef de ventes).

Les vendeurs mettent à jour les fiches clients (**) qu'ils traitent en fonction des informations qu’ils recueillent tandis que le chef des ventes peut suivre l’activité des vendeurs quasiment en temps réel (affaires en cours, affaires chaudes, affaires abandonnées). Lorsque la vente est réalisée, le vendeur indique s’il a vendu un véhicule du stock ou sur commande, un financement et/ou un contrat d’entretien, mettant ainsi à jour ses statistiques d’activité en direct (les temps de réponse aux clients et de conclusion des affaires sont aussi mesurés).
"En comparant, ces statistiques d’un vendeur à un autre, ou d’une concession à une autre, on peut identifier les lacunes, les choses à améliorer, souligne Lionel Galichet. Et c’est parfois le chef des ventes qui doit se remettre en question…Ce qui est sûr, c’est que plus aucun lead n’est perdu sans que l’on sache pourquoi", dit-il.

Différentes options viennent enrichir le logiciel de base, notamment pour intégrer l’activité VO. Si un client veut faire reprendre son véhicule, le vendeur peut enrichir sa fiche avec tous les documents, photos et descriptif avant de l’adresser au responsable VO qui retournera son estimation. Tous les échanges transitent ainsi par l’outil et y sont mémorisés.
Une alerte VO peut aussi être créée : la liste des VO recherchés par les clients est croisée automatiquement tous les matins avec le stock du jour et les vendeurs sont alertés en cas de correspondance.
Le parc de véhicules de courtoisie et d’essai (voire de location) peut aussi être intégré au logiciel, avec un planning à remplir et des bons de prêts dématérialisés (photos d’état des lieux, signatures digitalisés). Outil de gestion du parc en temps réel, le logiciel fournit aussi des statistiques précieuses comme le suivi des kilométrages ou le taux de transformation des essais en vente.

Enfin, un robot conversationnel peut être mis en place pour répondre aux appels sur le site VO du distributeur ou sur la Centrale et le Bon Coin. Il demandera quel véhicule intéresse le client et transférera la demande dans le système, en alertant par SMS et mail le vendeur VN ou VO (selon qu’il s’agit d’un VD ou d’un VO) pendant les heures d’ouverture de la concession. Si le client refuse de parler à un robot ou en cas d’échec de compréhension, le numéro de l’appelant est néanmoins enregistré dans le logiciel et adressé aux vendeurs. Tous les appels tracés permettent de mesurer la pertinence des supports web.

(*) Le logiciel MasterBiz est proposé à partir de 350 euros/mois par concession (utilisateurs ilimités), hors installation (2.000 euros) et formation (1.400 euros pour 15 h de formation après de 10 personnes max.). Différentes options peuvent être ajoutées : estimation de reprise et alerte VO (150 euros/mois), gestion du parc d'essai (100 euros/mois) et robot conversationnel (200 euros/mois).

(**) Fiches clients qui devront être resaisies dans le CRM, non relié à l’application.