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Réseaux - 02/03/2011

Avec Autobyweb.fr, les concessionnaires contrent les mandataires Exclusif

La société BWeb, filiale Internet du groupe de distribution Bernard, lance Autobyweb.fr, une plateforme de vente de véhicules neufs qui regroupe les offres de plusieurs concessionnaires. Une première réponse dynamique au besoin des distributeurs de reprendre la main sur les ventes de véhicules sur le canal Internet.

C’est une première en France. Après avoir laissé les mandataires occuper le canal Internet et les avoir aider à se développer en leur fournissant les véhicules, les distributeurs ont décidé de reprendre la main sur la vente de véhicules en ligne. L’idée vient du groupe Bernard. "Après avoir expérimenté la vente de véhicules d’occasion en ligne, puis appris de la façon de travailler des mandataires, nous avons décidé de construire notre propre site de vente de véhicules neufs pour maîtriser l’ensemble de la chaîne de valeur, de la commande jusqu’à la livraison du véhicule", explique Nicolas Guiol, directeur de BWeb, la filiale Internet du groupe Bernard. Et ce avec trois objectifs, "répondre à une demande clients, contrer les mandataires et investir le canal Internet".
Toutefois, conscient de la nécessité d’avoir une couverture nationale (ce qui fait défaut aux distributeurs), le groupe Bernard a décidé de fédérer plusieurs concessionnaires autour de son projet. Le projet n’était donc plus le site de ventes des véhicules du groupe Bernard mais celui de l’ensemble des concessionnaires. Suivi par cinq groupes de distribution, représentant avec ceux du groupe Bernard environ 150 sites, BWeb a ainsi lancé www.autobyweb.fr " le premier site de ventes en ligne de voitures neuves par des concessionnaires" à proposer "le prix Internet sans intermédiaire". "A nous tous, nous couvrons 28 marques et les principaux axes de France", souligne M. Guiol. Un atout face aux mandataires qui, lorsqu’ils vendent des véhicules de distributeurs situés dans d’autres Etats membres, offrent peu de points de livraison pour les clients. 
Comme sur les sites de mandataires, Autobyweb.fr propose des véhicules de stock, des véhicules zéro km et des commandes d’usine. "Pour chaque type d’offre, c’est le concessionnaire qui entre ses véhicules (via un système de remontée automatique des stocks) et qui positionne sa remise", précise M. Guiol, notant que "le positionnement prix est nécessaire pour déclencher les ventes". Les remises proposées restent donc sensiblement proches de celles des mandataires. Lorsqu’un client est intéressé par un véhicule, il peut le réserver en versant un acompte équivalent à 10% du prix de la voiture.
Une fois la vente réalisée, le concessionnaire reverse ensuite une commission à BWeb ;  la filiale du groupe Bernard couvrant tous les investissements de développement, de communication et de fonctionnement du site. "La commission que nous demandons est toutefois la moins chère du marché", souligne M. Guiol.

40% des acheteurs prêts à acheter en ligne
A travers cette initiative, le groupe Bernard apporte une réponse dynamique et pertinente au problème de la distribution relatif aux véhicules de stock. Elle arrive en outre à un moment où la clientèle semble véritablement prête à acheter en ligne. Comme l’indique Emmanuel Dollé, directeur en charge de l'industrie automobile chez Google France, "l’édition 2010 de l’étude Cars Online de Cap Gemini confirme que plus de 40% des acheteurs sont prêts à acheter un véhicule en ligne en utilisant Internet pour effectuer une partie de la transaction et pas seulement la recherche de véhicules". Des attentes clients qui si, elles sont couvertes par les constructeurs et les distributeurs, peuvent se présenter comme une réelle opportunité note M. Dollé. "Si le Digital évolue à court terme, en parallèle du traditionnel canal de communication publicitaire, vers un canal de ventes à part entière comme semblent le montrer les attentes clients et les différents projets mis en place par les constructeurs ou les distributeurs, cela va impliquer un double enjeu dans le cadre d'une bonne gestion de la relation client et de la rentabilité : d'une part du "channel management", c'est à dire la question de savoir qui, du constructeur ou du réseau de marque, développe quelles compétences dans le management de ce canal ; et d'autre part, l'évaluation de l'impact sur les coûts de distribution qui seront affectés et ré-alloués", explique-t-il.
Emilie Binois

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Réactions

La prochaine étape est la "vente d'usine" par les constructeurs. A la sortie des chaines de montage !
EGR, Le mercredi 02 mars 2011

Il faut espérer que ce n'est qu'une erreur et non pas voulu comme le font certains mandataire :

Mandat pour commande d'un véhicule neuf
Mandataire
BWEB SASU au capital de 200 000 € immatriculée RCS 518 343 882.

Alors que le RCS est 528 343 882
Association Automobile Club, Le mercredi 02 mars 2011

Très bonne initiative et de plus fédérative qui montre bien que les distributeurs peuvent prendre leur destin en main. Pourquoi ne pas aller plus loin, des contrats d'entretiens labellisés avec des pièces du "Règlement européen", etc...
www.euromotor.info
Jean-Philippe VERLES, Le mercredi 02 mars 2011

Très beau travail : très belle exécution internet, digne d'un spécialiste e-commerce, bel objectif que celui de reprendre la main sur ce canal devenu essentiel dans l'acte d'achat des clients.

Bravo au groupe Bernard et à Nicolas Guiol.

@EGR : il y a un vrai choix de la part des constructeurs soit à continuer à vouloir tout régenter et aller vers de la vente directe (Renault.co.uk le fait déjà) mais prendre le risque des stocks, soit laisser les distributeurs faire leur métier.
Olivier, Le mercredi 02 mars 2011

Rien de bien nouveau... Autoplanet existe déjà depuis 10 ans, et aucune relation financière ni contractuelle avec Autoplanet, donc encore plus de transparence... ce n'est pas Nicolas Guiol qui dira l'inverse...
Julien Galland, Le mercredi 02 mars 2011

La présentation du site autobyweb.fr n'est pas une réussite mais une copie du site Aramisauto.com. Je pense que les dirigeants ne devraient pas tarder à réagir. Pour ce qui est du fond, rien de nouveau car les groupes les plus importants Schuller, PGA, collin, BEHRA et d'autres ont déjà un site internet et vendent des voitures neuves en ligne. Monsieur GUIOL, si un site marchand pouvait faire partit d'un groupe de distribution cela serait fait depuis longtemps et les plus gros mandataires appartiendraient à des groupes. Pensez vous vraiment que compte tenu du savoir faire internet des principaux acteurs qu'un groupe pourrait se passer de leurs analyses et de leurs savoir faire ?
Si cela n'a jamais été fait et même si des tentatives ont été faîtes c'est que nous avons un arbitre qui s'appel le constructeur ou importateur qui refuse car cela ferait un précédent. Si les constructeurs laissent faire, il y a de fortes chances que les principaux sites de mandataires soient rachetés par des groupes d'ici quelques mois et que votre site soit mort né. Bonne chance quand même.
Sébastien DUBOIS, Le mercredi 02 mars 2011

le site est bien, il y a une enorme difference avec aramis auto c'est des concessions et non pas des voitures d'importation, donc des vehicules qui sont pour le marché francais a l'origine et la gestion de commande est plus simple par les concessions, plutot que des reseau de redistribution.
gap, Le mercredi 02 mars 2011

Je cite "A nous tous, nous couvrons 28 marques et les principaux axes de France"
Je vérifie sur le site Autobyweb : 33 marques présentées mais 21 sans aucune remise (intérêt d'acheter sur autobyweb au prix du constructeur ? autant aller chez le concessionnaire local).
Sur les 12 marques remisées (donc vraiment proposées) 8 font parties du Groupe Bernard pour des livraisons en Bourgogne ou Rhone-Alpes (Autobyweb regroupe les offres de son propre groupe de concessions, bonjour l'innovation !!).
Pour les 4 autres, livraison en Franche Comté.
Effectivement vous couvrez les principaux axes de France !!!
fraga, Le mercredi 02 mars 2011

Ce M. Guiol peut expliquer ce qu'il veut pour justifier les incohérences.
Il n'empêche que le contrat type Autobyweb est un mandat (on peut le consulter en ligne sur leur site) et que la relation avec le concessionnaire semble inexistante jusqu'à la livraison du véhicule.
D'ailleurs même pour avoir des informations sur la livraison il faut appeler autobyweb et non le concessionnaire.
En plus la commande se fait directement en ligne sur leur site internet.
La vraie transparence aurait été d'indiquer les coordonnées du concessionnaire afin que le client puisse lui acheter lui-même la voiture.
Ici il ne s'agit ni plus ni moins que d'un énième mandataire pas plus transparent que les autres.
fraga, Le mercredi 02 mars 2011

Saluons cette prise de risque.
Je trouve que bien des commentaires sont négatifs, susciteraient-ils une "peur du nouveau" : comportement très "français"...
L'automobile est entrée dans une aire de REMISE depuis bien longtemps pour les marques généralistes et aujourd’hui les spécialistes commencent à le faire.
La majorité des clients cherchent avant tout un PRIX, le produit et le plaisir d'acheter une voiture sont des déclencheurs qui dépérissent voire disparaissent (après avoir laissé diaboliser l’automobile par certains, ne nous étonnons pas).
Aujourd'hui le seul canal de distribution (pour tous types de produits, depuis l’alimentaire jusqu’au biens immobiliers) qui connaisse une croissance importante est le Web.
Je tiens à saluer cette initiative et souhaite bon vent à Autobyweb.fr.
ANM, Le mercredi 02 mars 2011

L'initiative est louable et ce déploiement sur Internet indispensable. La question que je me pose est la suivante : les distributeurs obtiendront-ils des constructeurs les mêmes tarifs que ceux dont bénéficient certains gros mandataires ?
Patrice MIHAILOV Avocat, Le mercredi 02 mars 2011



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