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Réseaux - 23/02/2018

Le nombre de visites en concession continue de baisser

Le parcours d’achat VN se fait toujours plus sur Internet avec de moins en moins de visites en concession (1,9 en moyenne) et d'essais (1,1 en moyenne), selon la dernière enquête TNS/Google.

Le 15 février dernier, Autoactu.com organisait un déjeuner-débat avec Ahmed Abbessi, analyste automobile chez Google France, qui a présenté les résultats de la dernière étude sur "le parcours d’achat VN sur Internet".
Premier constat : sur les 515 acheteurs de VN interrogés pour cette enquête, 38% avaient une idée précise de la marque et du modèle qu’ils souhaitaient acheter. C'était notamment le cas de 58% des "55 ans et plus" et seulement 22% des "18-34 ans". En effet, plus on est âgé, plus on connaît précisément le modèle et la marque que l’on souhaite acheter parce que c’est souvent la même : leur premier critère pour envisager d’acheter une marque est en effet la "bonne expérience précédente" (pour 37% des "décidés"). Chez les indécis, ce sont d'abord "l’image de qualité" et la "réputation" de la marque qui comptent.
Pour 60% des indécis, la décision d’acheter une voiture est liée à un événement de la vie (augmentation de salaires, naissance, etc.) contre 30% des décidés, déjà bien installés dans la vie voire à la retraite, qui changent de voiture pour le plaisir, parce qu’elle a vieilli ou parce que leur LOA arrive à échéance…
Indécis ou pas, 70% des acheteurs prennent leur décision d'achat en moins de deux mois. Mais cela peut aller très vite, en moins de deux semaines pour 23% des indécis et 36% des décidés.
Grâce à Internet, le choix est plus rapide et le nombre de visites en concession diminue : 1,9 en moyenne (2 pour les indécis) contre 2,2 en 2016. La très grande majorité des clients ne font qu’une ou deux visites mais 21% des clients font encore au moins 3 visites (27% pour les indécis).
La majorité (55%) des décidés ne se servent pas de leur smartphone pendant leur visite en concession contre 30% des indécis qui continuent à chercher des informations sur Internet. Ces indécis, plus jeunes, sont 52% à se dire prêts à acheter directement leur véhicule sur Internet si cela était possible, contre 20% des décidés.
Du même coup, l’essai du véhicule n’est plus un passage obligé : près de 43% des décidés n’en font pas et même 27% des indécis. Un seul essai est bien suffisant pour 40% des décidés et 51% des indécis. Ainsi, en moyenne, les acheteurs de VN ne font plus que 1,1 essai, contre 1,3 en 2016 et 2,6 en 2010.
Xavier Champagne

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Réactions

Lâ fin des Cathédrales ?j'en doute.
Lâ vie au bout d'un clic Google en rêve ,mais au final c'est l'humain qui l'emportera,surtout pour les reprises,pour l'instant les clients sont shootés à lâ loc mais ùn jour ils feront les comptes......
Surtout le dernier jour et le retour de la caisse en concess,quant elle est à vous vous pouvez faire des bosses et ne pas réparer .
D'autant plus que tout est fiable,3 ans et 100000 kms avec deux trains de pneus ,ùn jeu de plaquettes,3 vidanges,ùn achat remisé,ùn Credit a 2% ,et à vous le pactole a lâ revente .
alain boise, Le vendredi 23 février 2018

Il est possible d'acheter directement sur le net, soit sur le site internet des concessions pour des modèles en stock, soit.chez les mandataires en personnalisant la voiture.
JL S, Le vendredi 23 février 2018

La construction des CATHEDRALES a 2 vertus :

1) Attirer le consommateur parfois dans des lieux insolites (type ouvrage écologique) pour les détourner du net. Apparemment, cela ne fonctionne pas.

2) Engager financièrement l'investisseur pour lui éviter l'installation d'une concurrence sur son secteur comme le permet l'Europe depuis 2003.

Il est vrai que si l'acheteur a déjà fait son choix sur le net et se moque de l'essai, les structures immobilières de demain n'accueilleront qu'une aire de livraison gérée par les metteurs en main et une zone SAV. Exit donc les vendeurs qui seront remplacés par des téléopérateurs capables de réaliser de reprises à distance comme le font certains site de rachat.

Concernant le taux des LOA à parfois plus de 5% de taux nominal, ce type de financement n'est intéressant que pour le concessionnaire et sa captive. Le jour ou obligation sera faite de faire apparaître le taux sur le contrat LOA...
JURISIMO, Le vendredi 23 février 2018

L'avantage d'internet, c'est un discours plus neutre. Souvent, les concessionnaires essaient de nous vendre la voiture qui les arrangent en biaisant le discours, et pas la voiture dont on a besoin ou dont on a envie.
Ma dernière expérience chez VW pour remplacer ma veille 306 2.0l : le vendeur voulait a tout prix me vendre une golf 1.4TSI, le seul modèle disponible en expo ou à l'essai. Lorsque je lui ai fait remarquer qu'elle n'était pas assez performante à mon goût par rapport à ce que j'avais et que je souhaitais essayer un modèle supérieur, je l'ai senti beaucoup moins intéressé. Il m'a dit que je n'avais pas besoin de cela et que je ne verrai pas la différence à l'usage. Je lui ai laissé mes coordonnées pour prendre rendez-vous lorsqu'il aurait un 1.5 ou un 2.0, il ne m'a jamais rappelé...
Franck Isho, Le vendredi 23 février 2018

Tout à fait d'accord Franck, tout pendant que les constructeurs imposeront les stocks aux concessionnaires à des fins de rémunération des actionnaires, le pauvre vendeur en bas de la pyramide hiérarchique tentera de vendre ce genre de véhicule pour les motivations que nous connaissons tous.

En 2000, Peugeot avait lancé le programme "l'achat serein d'un véhicule désiré"... 20 ans plus tard il s'agirait plus d'une "vente forcée d'un véhicule qui n'est pas désiré ...de conserver en stock"
JURISIMO, Le vendredi 23 février 2018

Comme je l'ai écrit mille fois, les Cathédrales ne sont pas érigées pour vendre plus et mieux, elles sont faites pour flatter l'ego du constructeur, et un peu celle du concessionnaire qui a "pignon sur rue".
Avec cette finalité, Alain a raison de douter de leur disparition. En revanche, quand les transactions, y compris avec la reprise de l'ancienne, se feront de plus en plus "sans contact", les concessionnaires rechigneront à bâtir de tels monuments ; qui sont des gouffres à pognon, ne serait-ce qu'en matière de consommation d'énergie.
Bruno HAAS, Le vendredi 23 février 2018

On peut aussi raisonner "éco-système".
Le concessionnaire fait faire des travaux pour se mettre aux normes : il nourrit ses clients potentiels locaux (et aussi le constructeur, il faut l'admettre, avec le mobilier standardisé...).
Il est tenu de former ses vendeurs pour qu'ils soient en phase avec la cathédrale : ça les sort un peu du bouclard, ils passent du bon temps, ça nourrit les boites de formation / training / coaching
Il se donne surtout l'opportunité de ne pas louper la vente lorsque le client se pointera en boutique après s'être renseigné sur le net. Si le café est dégueu, que les chiottes sont crades, et que ses enfants peuvent pas jouer pendant la négo de la reprise, il peut être sûr que le client "décidé" fera les 40 bornes (en province) pour aller chez le voisin, et signer là-bas.
Oui Bruno j'imagine bien qu'en tant qu'entrepreneur ça fait mal aux fesses d'investir des sommes importantes dans une belle vitrine, pour faire plaisir et satisfaire l'égo parfois démesuré et déconnecté des cadres à la tête des marques (qui n'ont jamais investi un kopec dans une boîte en mettant leur vie et famille en péril si ça se casse la gueule au final), mais il vaut mieux aller dans le sens du constructeur et s'assurer de garder le client.
Si au final le client est content de sa visite et de son achat, le vendeur est épanoui parce qu'il a touché sa prime et fait un beau voyage, l'atelier tourne et donc couvre les frais parce que les clients sont mis en confiance (ou acheté le package maintenance incluse), on a le droit de se réjouir non ?
J'ai eu la chance dans ma carrière d'avoir à nommer des gars qui se sont lancés dans le métier de concessionnaire moto, à qui j'avais dit en préambule qu'ils seraient chefs d'entreprise mais pas totalement patrons du business, et que si ça leur plaisait pas il fallait surtout pas se lancer. Hé bien 10 ans après, ils cartonnent, ils sont épanouis, et ils gagnent même du pognon. Meme si au quotidien le "constructeur" et ses sbires leurs cassent les c.....
Voilà. Tout n'est pas rose dans la vie, mais si on regarde de façon un peu positive, on améliore son quotidien.
L'heure du WE a sonné ici en Asie, alors je vous en souhaite un bien bon !
Basti, Le vendredi 23 février 2018

Ùn bouclard aux normes est vendable le contraire non,regardez les prix de vente des concess et comme le dit Fake Brother pensez SCI,watt else...........
alain boise, Le vendredi 23 février 2018

Il y aurait des tonnes à écrire sur le sujet...et encore les pratiques sont différentes de pays à pays et de continent à continent !
Pourquoi les "vieux" vont moins sur le net pour acheter leurs VN et plus dans une concession ...l'expérience passé malheureuse des fois et lire avec une loupe ce qu'il y a sur la proposition du commercial qu'il a en face de lui ...
Les "jeunes " forcément" sans expérience...se croient malins et prennent pour argent content tout ce qui est proposé sur le net !
Si cela vous intéresse, sinon zappez, je vous donne mon expérience client sur vingt ans (celle antérieur ce n'est pas la peine):
Mon commercial a modifié trois fois sa proposition, et a surtout rajoutes des trucs qu'il avait oublié (exprès ou pas) et que parce que client lui même oublie de demander...dans la négo que beaucoup ferraillent pour avoir le prix le plus bas!
C'est trop tard pour réclamer quand la voiture est livrée...comme par exemple, les baguettes latérales, les tapis, les anti vols de roue, la roue de secours et pas une bombe anti crevaison, et le marquage gratuit des vitres par exemple!
Le tout négocié gratuitement et marqué sur le bon de commande...
Va demander à Google de te garantir tout çà et les délais de livraison clairs!
En plus quand t'as trouvé un crédit à 2.05 % et l'expérience de la Centrale...la revente est facile (si on a lavée la voiture intérieur et extérieure et si c'est une hybride) !
Alain a encore (serait-il guéri?) parlé avec du bon sens et justesse...mais tous les autres ont fait pareil!
Les autres clients finaux...pas besoin d'être des pros de la négo...il suffit de lire pendant un an chez leur coiffeur Auto Plus pour se vacciner contre les entourloupes des gentils pros de la profession !
A la limite les automobilistes cons il faut les arnaquer...mais cela reste entre nous et ne doit pas sortir d'ici...parole de président de parti que Juppé traite clairement de petit ou grand con !
Je ne sais plus...mais c'est Juppé qui insulte pas moi ...même si j'ai une furieuse envie !
Jo Duchene, Le vendredi 23 février 2018

Je ne suis pas d'accord sur la survie des cathédrales car les rythmes économiques ont toujours eu raison de la gabegie.
Les résultats des concessionnaires proche des 1% sont essentiellement dus aux primes VN et commissions de financement.
Lorsque les consommateurs comprendront bientôt qu'il est plus intéressant de conclure un prêt auprès de leurs banques et que la DGCCRF amendera les constructeurs qui font fluctuer les remises en fonction de la souscription ou non d'un financement auprès de la captive, COMMENT le résultat sera t_il positif ? Comment les concessionnaires financeront-ils leur immobilier ???
Jurisimo, Le vendredi 23 février 2018



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