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Constructeurs - 15/10/2014

Mercedes va intégrer l’entretien dans le prix de ses VUL

Souhaitant se démarquer par l’après-vente sur le marché du véhicule utilitaire, à partir de 2015, Mercedes-Benz commercialisera ses véhicules avec l’entretien inclus dans le prix. Suivront ensuite de nouveaux packages de services dont une "assurance mobilité totale".

Alors que la France est le premier marché européen du VUL (236 000 unités à fin août en France), les constructeurs y développent peu de stratégies innovantes pour se démarquer sur ce terrain de jeu.  Mercedes entend bien combler ce manque en développant une nouvelle approche de la vente de VUL, s’inspirant des recettes à succès dans les secteurs VP et PL. "Nous avons aujourd’hui une gamme entièrement renouvelée et des produits exceptionnels mais nos concurrents ont eux aussi des produis très performants. Nous devons donc nous démarquer avec une offre différenciante,  centrée sur le service et un traitement premium du client", explique Harry Salamon, directeur de la division VUL de Mercedes-Benz France.
L’objectif pour Harry Salamon, ancien directeur pièces et services de Mercedes France, est de "déplacer la décision d’achat" sur le coût d’utilisation du véhicule pour qu’elle ne soit plus guidée par le seul prix.  Dans cette optique, à partir de 2015, l’achat d’un VUL Mercedes intègrera plusieurs prestations d’entretien couvertes pendant la période de garantie, "voire au-delà". Le coût de ces prestations, qui doivent encore être définies, sera intégré dans le prix du véhicule. "Nous devons encore trouver le bon positionnement économique et psychologique (pour le client, NDLR) pour définir le niveau de prestation qui sera inclus. Néanmoins, le package entretien devra très peu modifier le prix du véhicule", note M. Salamon.
Cette offre "entretien inclus" ne sera pas réservée qu’aux professionnels mais bénéficiera également aux acheteurs particuliers, un canal sur lequel Harry Salamon entend progresser avec la Classe V, lancée en juin dernier. "La Classe V n’est pas un utilitaire transformé en VP mais réellement une voiture grand volume, de huit places, qui offre les prestations de confort d’une Classe S. Aujourd’hui nous réalisons 85% de nos ventes de Classe V auprès des professionnels (pour le transport de personnes). En 2015, mon objectif est d’enregistrer 40% des ventes de Classe V sur le canal des particuliers", indique-t-il.

Une assurance mobilité totale
L’entretien inclus sera le premier niveau de l’offre de services de Mercedes. Les clients peuvent sinon souscrire en option des contrats d’entretien comprenant un niveau de prestation plus large. La souscription au contrat de service le plus complet, baptisé  "Complete"  (il compile extension de garantie,  entretien, remplacement des pièces d’usure et pré-contrôle technique) permet ensuite aux clients VUL de bénéficier d’un service conciergerie. Enfin, Mercedes proposera un troisième niveau de service pour le moment baptisé "assurance mobilité totale".  Ce service, qui sera testé à partir de novembre en région parisienne auprès de clients particuliers et professionnels, consiste à garantir la mobilité du propriétaire d’un VUL Mercedes dont le véhicule est immobilisé (panne, accident, etc.).  "Il s’agira concrètement de prêter un véhicule de même catégorie au client le temps que le sien soit réparé", indique M. Salamon. Ce service, proche de celui d’un assisteur, sera intégralement géré par Mercedes et son réseau.  "C’est une organisation complexe et nous sommes les premiers à lancer ce type d’offre. L’Allemagne va d’ailleurs suivre la France sur ce pilote", souligne Harry Salamon qui espère pouvoir le rendre opérationnel en 2015. Reste également à définir le mode de commercialisation de ce service qui pourra être inclus dans le prix du véhicule ou dans un contrat d’entretien.
Après avoir enregistré une baisse de ses volumes pendant trois ans sur le marché du VUL, Mercedes est en légère progression en 2014. A fin septembre, la marque a immatriculé 12 892 unités, ce qui représente 4,7% de parts de marché.  " Grâce au renouvellement de nos produits, nous avons pu redresser nos volumes cette année. Nous allons maintenant exploiter cette reprise avec nos nouveaux services", souligne M. Salamon. D’ici deux-trois ans, le dirigeant espère atteindre 7% de parts de marché.
Emilie Binois

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Réactions

Il y a un peu de flou dans l'article:
Au début on parle de:
Mercedes-Benz commercialisera ses véhicules avec l’entretien inclus dans le prix
Puis au dernier paragraphe:
L’entretien inclus sera le premier niveau de l’offre de services de Mercedes

Donc cet entretien est-il offert pour tout achat ou est-il une offre de services annexe ?
Ce premier niveau d'entretien, s'il est inclus, pourra-t-il se faire en dehors du réseau Mercedes ?

Lier la vente d'un véhicule avec son entretien me paraît difficilement envisageable. Peut-être Emilie, spécialiste de la réglementation peut éclaircir ce sujet.
OA, Le mercredi 15 octobre 2014

idem.
De plus visiblement " l'entretien" est en fait une vidange/filtre avec des options pour du tout compris.
Lucos, Le mercredi 15 octobre 2014

Entretien avec retrofit du gaz réfrigérant du circuit de climatisation, car plusieurs fois, cela risque de coûter cher... ;-)
clerion, Le mercredi 15 octobre 2014



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