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Réseaux - 23/11/2016

Plateformes PR et DPR2A, le tandem gagnant ?

Non, les distributeurs de pièces de rechange de rang 2 (DPR2A) ne seront pas les laissés-pour-compte de la nouvelle organisation PR du groupe PSA, estime le groupement Peugeot qui s’est battu pour obtenir ce statut. A court terme, ils pourraient même en être les gagnants dans les zones où les plateformes PR vont se livrer à une forte concurrence.

Dans un précédent article, nous citions un concessionnaire Citroën qui avait un avis assez tranché sur l’avenir des distributeurs qui ne possèderont pas de plateformes PR, dans le cadre de la nouvelle organisation imposée par le groupe PSA. "Il existera bien un contrat de distributeur PR de rang 2 (DPR2) qui permettra aux concessionnaires sans plateformes PR de continuer à travailler comme avant, expliquait-il, mais ce sera un contrat de transition destiné aux distributeurs qui souhaitent céder leur affaire dans les deux ans".
Le GCAP, qui représente les distributeurs Peugeot, est loin d’être de cet avis, lui qui s’est battu pour obtenir ce statut de DPR2A : "Avec le groupement Citroën, nous avons œuvré ces 18 derniers mois pour obtenir des modalités contractuelles et économiques permettant à l'ensemble de nos deux réseaux d'être acteurs de la double offensive après-vente et PR lancée par PSA", rappelle le GCAP. Concrètement, cela s’est traduit par l’obtention du contrat de DPR2A qui n’était pas prévu initialement par PSA, "un vrai CDI, signé entre les DPR2A et PSA, qui  offre un cadre juridique suffisamment ouvert pour leur laisser le choix entre différentes options : facturer et livrer ; facturer et déléguer la livraison à la plateforme PR ; déléguer l’ensemble de la commercialisation à la plateforme", explique le groupement.
En ce qui concerne la politique commerciale, les DPR2A devront naturellement céder une partie de leur marge PR actuelle aux plateformes, en particulier s’ils leur délèguent toute l’activité. Toutefois, le groupement a également obtenu "un accompagnement financier intégré dans la politique commerciale qui sera menée du 1er juin 2017, date d’entrée en vigueur des nouveaux contrats, au  31 décembre 2018, permettant à la très grande majorité de nos collègues de stabiliser leurs comptes d'exploitation APV+PR par rapport à leurs chiffres de 2014".

Un état des lieux mi-2019 et de nouvelles modalités commerciales
Au bout de cette période de transition de deux ans (2017-2018), il est prévu de faire un état des lieux de la situation et de définir alors ce que pourraient être les modalités des années suivantes. Il est toutefois évident qu’après avoir accompagné cette période de transition, PSA n’accordera plus les mêmes conditions aux DPR2A.  "L’objectif commun est que l’optimisation de la partie PR s’accompagne d’un développement de l'activité APV qui compensera l'éventuel manque à gagner sur la partie revente externe PR", explique le GCAP.
"Dans ce cadre, le métier des vendeurs itinérants va évoluer vers celui d'animateurs après-vente, une nouvelle fonction définie dans le contrat signé entre les DPR2 et PSA. Ils seront chargés d’aider les agents et MRA à développer leur activité après-vente et, se faisant, leurs achats de PR", explique Bernard de Pierrepont, président du groupe Féline Auto et co-responsable du groupe de travail PR au sein du GCAP.
Les DPR2A conserveront quoi qu’il arrive une rémunération sur la vente interne de PR (qui représente en moyenne 40% du chiffre d’affaires PR d’une concession, contre 60% pour les ventes externes).

Trois options possibles pour ces deux années de transition 
En attendant cette échéance de 2019, les distributeurs vont devoir choisir parmi les trois scénarios qui leur sont proposés. Le premier est celui du maintien de l’activité et du personnel (magasiniers, vendeurs itinérants), avec juste un changement de fournisseur : une plateforme PR se substitue simplement à Vesoul. "C’est une situation que connaissent déjà depuis plusieurs années 46 concessionnaires Peugeot qui ont fait le choix de se faire livrer par l’une des 9 plateformes PR  existantes plutôt que Vesoul", rappelle Bernard de Pierrepont. "Leur expérience réussie a été un argument fort dans les discussions de ces derniers mois, nous permettant de démontrer qu’un tel tandem pouvait être performant et ne pouvait être balayé d'un revers de la main de façon dogmatique", souligne le GCAP.
Le deuxième scénario consiste à continuer à vendre et à facturer mais en déléguant la livraison à la plateforme PR. Dans ce cadre, le concessionnaire peut alléger son effectif mais doit conserver des vendeurs itinérants. "Les plus performants en vente de PR pourront choisir ce scénario et développer leur business avec deux arguments nouveaux : deux livraisons par jour, contre une seule auparavant avec Vesoul, et une offre de pièces d’équipementiers, 20 à 30% moins chère que la pièce d’origine", analyse Bernard de Pierrepont.
Enfin, la troisième option consiste à déléguer l’ensemble de la commercialisation à la plateforme. C’est le schéma logistique défini au départ par PSA, avant les négociations, et c’est pour l’instant celui qui est privilégiée par une majorité de concessionnaires. En effet, comme PSA accompagne financièrement la transition, le concessionnaire conserve son niveau de rémunération pour l’activité PR qui est réalisée sur sa zone, alors qu’il n’a plus à supporter de coût de stockage et de personnel (sauf la nouvelle fonction d’animateur après-vente). Ce gain peut lui permettre de financer la réduction de son effectif dédié à la pièce de rechange.

Une concurrence entre plateforme PR profitable aux DPR2
Alors que tous les DPR2A n’ont pas encore choisi leur option, certaines plateformes PR ont déjà commencé leur prospection. Comme il n’y a pas de sélection quantitative en matière de distribution de PR, PSA doit accepter toutes les demandes d’implantation de plateformes, si elles satisfont aux critères qualitatifs, ce qui peut créer une surabondance d’offres dans certaines zones géographiques (dans le grand Ouest, le Sud-Est et le long du Rhône, notamment) et profiter aux DPR2 qui se voient proposer des remises complémentaires par les plateformes en concurrence. "Des grilles de rémunération circulent déjà, notamment celles de PSA Retail qui a déjà déployé ses 12 plateformes et qui ne cache pas ses ambitions de conquête", indique notre interlocuteur.
A titre d’exemple, un concessionnaire s’est vu proposer par un grand groupe une grille "5+3 et 4+2", correspondant à la rémunération de PSA+celle de la plateforme, en pourcentage, pour les ventes internes et pour les ventes externes. "Les grands groupes couvrent leur frais fixes avec leurs propres concessions et agents et sont prêts à gagner peu en conquête pour prendre le marché aux autres plateformes PR à proximité", analyse ce concessionnaire.
"Les mieux placés pour faire de la conquête sont, à mon avis, les 9 plateformes initialement dédiés à Peugeot qui possèdent une expérience de plusieurs années (13 ans pour la plus ancienne) dans l’activité et qui ont déjà une connaissance de la pièce d’équipementiers", estime Bernard de Pierrepont. Pour les autres plateformes, c’est un tout nouveau métier à appréhender..."

La pièce d’équipementiers comme outil de conquête
Dernier sujet et non des moindres dans cette révolution de l’après-vente engagée par PSA, celui des pièces d’équipementiers. Christophe Musy, patron de l’après-vente chez PSA, dit ne pas craindre la cannibalisation de la pièce d’origine car sa marge sera suffisamment plus élevée pour que le concessionnaire n’ait pas intérêt à favoriser la pièce d’équipementiers. Cette dernière servira néanmoins à augmenter le taux de fidélisation du parc ancien, avec des forfaits à bas prix dédiés.
"Ce sera surtout un outil de conquête des MRA. Avec une large gamme de pièces, dont l’offre Eurorepar, et un bon taux de service (2 livraisons par jour contre une seule auparavant), nous avons une carte à jouer. Quant à son utilisation en interne, il faut continuer son développement ", estime Bernard de Pierrepont.
Xavier Champagne

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Réactions

Cette usine à gaz a l'air bien compliquée...
Quel est l'intérêt pour PSA á organiser une concurrence farouche en interne ?
Lucos, Le mercredi 23 novembre 2016

DPR2 pour les distributeurs qui souhaitent céder leur affaire dans les deux ans, DPR2 c’est un nom qui sonne comme un protocole d’accompagnement de fin de vie.
Un accord tripartite avec les plateformes qui ressemble à une curatelle pour les distributeurs qui n’ont pas la capacité à investir dans des sites de distribution PR, à l’instar de PGA Motors avec Flauraud.
La pièce de rechange représente en moyenne 12% du Chiffre d’Affaires d’un distributeur, et accessoirement 50% de sa marge de profit, sans cette manne financière nous risquons d’assister à un remake de : « On achève bien les Chevrons » et les Lions souffreteux, …
Aubert, Le mercredi 23 novembre 2016

Comment accompagner les "petits" , souvent performants en APV et ventes sur leurs secteurs à être céder pour .....moins cher car la rentabilité sera dégradée par la "réforme de PR constructeur".
Heureusement certains s'organisent pour conserver leur CA, leur marge et leurs clients en créant des structures PR indépendantes en intégrant des réseaux grossistes avec succès .
Jules, Le mercredi 23 novembre 2016

Plateformes PR et DPR2, le tandem gagnant ? ... Un nouvel épisode de la guerre des étoiles avec R2-D2 ?
Ah mince c'est DPR2 ... PRDu ... 😎
ADEAIRIX, Le mercredi 23 novembre 2016



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