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Réseaux - 13/08/2018

PSA met en place le "pricing power" chez Opel avec une nouvelle grille de rémunération réseau

L’intégration de la marque Opel au sein du groupe PSA trouve une première traduction concrète avec une nouvelle grille de rémunération du réseau dans laquelle les primes de volumes seront variables selon le niveau de finition et le modèle concerné avec des effets de seuils importants.

Article publié le 1er février 2018

Le plan de redressement "Pace !" présenté par Opel le 9 novembre dernier fixe un objectif de free cash-flow positif en 2020 pour le constructeur et une marge opérationnelle à 2% à cette même date. Outre des économies, Opel compte réaliser ce redressement avec une meilleure valorisation de ses produits et une hausse de ses prix de vente, comme cela a été fait dans le groupe PSA. Pour cet objectif qui se joue sur le terrain, les filiales ont été priées de mettre en place une nouvelle grille de rémunération réseau qui incite à la performance, et qui ressemble à ce qui se fait dans les réseaux Peugeot et Citroën.

"Auparavant, n’importe quel niveau de finition était rémunéré de la même manière, ce qui n’incitait pas le réseau à vendre du haut de gamme. Aujourd’hui, il y aura une prime variable en fonction du niveau de finition du modèle concerné", nous a expliqué un porte-parole de la marque.
Cette modulation de la prime de volume se fait donc au sein d’un même modèle en fonction du niveau de finition (avec trois niveaux) et aussi au sein de la gamme entre les différents modèles (avec deux familles de produits, entrée de gamme et haut de gamme). Le principe est le même : plus on monte en gamme plus la rémunération est importante. "Dans la mécanique de ces plans de rémunération, il y a également un effet qui n’est pas linéaire et qui est exponentiel pour tirer vers le haut et donner un maximum de chance à cet effet pricing power", nous a expliqué le représentant d’Opel.

Une nouvelle construction de la rentabilité réseau
S’ils en comprennent les enjeux, cette nouvelle grille est une source de tension avec les concessionnaires qui ne sont pas en mesure de faire de prévisions budgétaires pour l'année. "Quand on modifie profondément les conditions de construction de la rentabilité, par définition, c'est une source de tension parce que cela crée des incertitudes", nous a dit Marc Bruschet, président du groupement des concessionnaires Opel (GNCO). "L’architecture de la prime de volume est très différente de ce qu’on avait l’habitude de travailler. Les pourcentages varient en fonction du niveau de performance, il faut donc qu'on s'entende sur la performance. Il va y avoir une phase d'expérimentation qui donnera lieu à un pilotage et nous faisons confiance au constructeur pour avoir des discussions constructives et corriger si besoin une dérive éventuelle", ajoute-t-il. Le problème, explique-t-il, ce sont "les effets de seuil colossaux" entre les différentes tranches.
Cette grille arrive aussi au moment du lancement de deux modèles importants, les SUV, Crossland X et Grandland X, ce qui complique la visibilité de ses conséquences. "C’est un changement profond des critères d’appréciation et de rendement au moment où nous allons avoir une déformation importante du mix avec la hausse des ventes de SUV, Crossland X en année pleine et l’arrivée de Grandland X", souligne le président du GNCO. Le contexte est cependant à une approche constructive : "Il faut que l'on expérimente cette grille. Il faut laisser sa chance au produit. On a un bouleversement des paramètres et on sait que par ailleurs on aura une grosse déformation de notre mix. C'est très difficile d'anticiper ce qu'il va se passer et il ne faut pas condamner le produit sans l'avoir essayé", précise Marc Bruschet. 

Un changement de mix qui va dans le bon sens
Pour autant, cette modification du mix devrait jouer dans le bon sens puisque dans ce segment on trouve des véhicules plutôt bien équipés.
Pour le président du groupement, la typologie de la clientèle de la marque permet cette hausse de prix. "Le positionnement prix va avec la définition du véhicule. Si on augmente sa définition, on peut augmenter son prix", estime Marc Bruschet. "Nous avons déjà dans la gamme une Insignia, une Mokka, nous ne vendons pas que de la Corsa. Quand vous regardez les prix des deux SUV Opel par rapport à la concurrence, nous sommes bien positionnés."
L’amélioration de la rentabilité du constructeur passera aussi par un travail dans la répartition de ses volumes. Si l’on compare Peugeot et Opel l’écart est saisissant, Peugeot fait 20% de ses volumes en VD et location courte durée, tandis que ces deux catégories représentent 42% des immatriculations d’Opel. "Au vu de la distorsion, je pense qu’il va y avoir un comblement de l’écart. La politique de PSA est plus vertueuse, elle défend les valeurs résiduelles. Je suis favorable à ce qu’elle trouve une traduction chez Opel, il n’y a pas de discussion là-dessus", précise Marc Bruschet.
"La préoccupation et le challenge c'est de réussir ensemble avec le constructeur une augmentation raisonnée des volumes de la marque et la transformation de la grille de rémunération dans un sens qui soit profitable pour le réseau et le constructeur. Le défi est là", résume-t-il. Les prochaines semaines, seront denses avec des discussions sur la définition chaque mois de l'assiette de la rémunération.
Florence Lagarde

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Réactions

Comme dans toute mutation, les gens du réseau Opel vont devoir s'adapter. Pas si facile de passer sous l'égide Tavares dont l'exigence a fini par payer chez psa.
Il y aura donc certainement beaucoup de départs dans le réseau, soit volontaires ou imposés par les nouveaux investisseurs, parfois déja concessionnaires des 2 autres marques du groupe.
jurisimo, Le jeudi 01 février 2018

Exigence, quelle exigence ? Sûrement pas de la rentabilité sur certains marchés (il n'y a pas que la France !). PSA en général (et Peugeot en particulier) est le roi des rabais et du moins-disant au Portugal ; il casse les prix en Suisse (d'où il est en train de disparaître lentement, au reste) ; massacre les ventes flottes en Allemagne ; pratique le dumping au UK... bref, en matière de vertu : faites ce que je dis, pas ce que je fais ! Alors, effectivement, Opel devra s'adapter. On verra dans la durée, si ce sera pour leur bien ou s'ils fourgueront leurs voitures en 0km fin de mois, ... comme un certain Citroën ! :0)
Sniper, Le jeudi 01 février 2018

C'est tout a fait exact pour ce qui se passe au Portugal (PSA presque invisible là bas sur les routes) ..et en plus je suis au courant de détails sur la Bérézina en Chine !!
La capacité des chinois a renouveler leurs produits fait froid dans le dos ajoutés à des prix de -35% par rapport aux concurrents étrangers.
Pas de produits (tiens comment dit-on Bérézina en chinois) ...et pas de lueur au bout du tunnel.
L'avenir de PSA est vachement sur la corde raide...et toutes les variables d'ajustement vont être utilisés...
Jo Duchene, Le jeudi 01 février 2018

…. Comme il est écrit dans l’article « ne pas pouvoir faire de prévisions budgétaires pour l'année » pour tous chefs d’entreprise qui se respectent est pour le moins « gênant »… Et l’on comprend bien que les conditions de rémunération étant revues assez considérablement en fonction du mix, l’absence de base de référence fait défaut … Il faut se lancer dans des simulations en espérant que les hypothèses de ventes seront au plus proches de leurs réalités … Pendant ce temps là il y a le quotidien et notamment les prévisions de trésorerie … On peut deviner l’angoisse qui étreint les membres du réseau Opel concernant le pilotage de leurs affaires …. D’autant qu’il ne doit pas y avoir que cette difficulté…

Plus largement, il faut espérer que PSA saura ne pas trop se montrer « impérial » dans sa gestion du dossier Opel …Comme déjà écrit précédemment, cette marque n’occupe pas aujourd’hui une place conforme, notamment, à l’intérêt de certains de ses produits aux design souvent réussi …
N’ était ce le cas du Moka qui a remporté quelques succès avant la reprise … Il y a différents modèles qui ne semblent pas avoir l’audience qu’ils pourraient mériter même si parfois ce sont des presque des marchés de niches. Je fais référence, par exemple et sous réserve d’exhaustivité, à la Karl, l’Adam dans certaines versions, l’Astra, le cabriolet Cascada (le seul 4 places à un prix raisonnable), l’Insignia Grand sport (notamment la version 4AWD en 2.0 turbo essence …) … Il y a tout un travail à faire pour redonner aux gens l’envie d’intégrer Opel dans leur short list au moment du choix d’un véhicule … D'autres marques ont fait ce travail avec le succès qu'on leur connaît ...Il faut du temps (,,,).

Ne pas jeter le bébé avec l’eau du bain ?
On a vu l’implantation des mécaniques PSA, dans des modèles récents (Crossland et Grandland) prochainement il y a la Corsa avec sa plateforme commune aux modèles équivalents chez PSA et la suite … Pour autant, peut-être certaines motorisations ou technologies mériteraient (?) d’être importées sur des modèles PSA … Je ne sais si, par exemple, la chaîne cinématique 4WD de l’Insignia est transférable, je presume que oui ( ?) … Malgré l’intérêt du grip control, la gamme des SUV compact + de PSA pourraient bien se trouver de disposer d’une fonctionnalité 4AWD… Certes les temps sont plutôt orientés à la rationalisation des coûts pour d’évidentes raisons financières…La simplification des « banques d’organes » pour massifier les volumes atteints sur les productions de moteurs, de boîtes fait partie des figures imposées dans le deal du rachat d’Opel … Pas une raison pour "benner" ce qu’il y a de bien chez Opel …
Malheureusement, il n’y a pas de version PHEV dans la corbeille de mariée mais çà … PSA le savait pertinemment bien...
ADEAIRIX , Le jeudi 01 février 2018

Voilá la question qui tue...est-ce que OPEL est réellement dans là short list des français?
En tout cas de moins en moins dans là short list des allemands...surtout les diesels...
Qu'est-ce que le cab Cascade en BVA est mignon tout plein....Ah le bord de mer coude à la portière au printemps!!!
Je me casse en Californie en juin...et puis vers le nord vers l'Alaska! Bisous d'avance aux jalouses!
Jo Duchene, Le jeudi 01 février 2018

... Non Duchêne tout le monde ne partage pas vos projections ou turpitudes telle que décrites dans votre élégant commentaire du 22 décembre, pour mémoire … « Concernant l'autre enfoiré (Coluche n'aurait pas mieux dit) je suis vert de jalousie et qu'il sache que les manchons et les pingouins l'auront à l’œil s'il s'avise d'aller loin !

Oui le cabriolet Opel est parfaitement adapté au cruising en bord de mer … Je sais pas ce qu’il en est aujourd’hui mais autrefois il y avait une grosse concess Opel dans le 19e … Y a pu ka Duchene
ADEAIRIX, Le jeudi 01 février 2018

Comme l'autre n'est pas un motard et ne l'a jamais été il ne comprends rien...et joue le perroquet qui fait du copier coller...t'es lamentable mec...et un vieux ringard par dessus le marché ! J'ai pas besoin de conseils !!
Jo Duchene, Le jeudi 01 février 2018

.... Mais Duchene le copier coller c'est ce que vous pratiquez tous les jours, les mêmes arguments éculés, les mêmes litotes et quand ce n'est pas çà le perroquet "savant" prends le relai en recrachant sa petite revue de presse .... Il est où le progressisme là dedans ...
... pôvre de vous....

ADEAIRIX, Le jeudi 01 février 2018



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