Recevez chaque jour la lettre
d'actualité d'autoactu.com :
Inscrivez-vous
GRATUITEMENT !

Déjà inscrit : connectez-vous

Offres commerciales

Statistiques

Offres d'emploi

Exclusif !

envoyer par email
Réseaux - 20/03/2017

En 2022, 100% des frais fixes du réseau Scania seront couverts par l'après-vente

L'après-vente est un levier essentiel de progression de la rentabilité des constructeurs poids lourds mais aussi de leurs réseaux. Pour Scania France, l'objectif est que l'après-vente couvre 100% des frais fixes du réseau d'ici 2022.

Voilà un chiffre qui fait rêver les réseaux automobiles. Aujourd'hui, 92% des frais fixes du réseau Scania France (103 sites dont 33 succursales) sont couverts par l'après-vente. Certains sites, dont 4 succursales, affichent même un taux de 100% quand les réseaux de marques automobiles généralistes affichent plutôt des taux situés entre 50 et 60%. 
L'objectif que s'est fixé Yves Thépaut, directeur après-vente et du développement réseau de Scania France, est d'atteindre un taux d'absorption des frais fixes de 100% pour l'ensemble des distributeurs Scania. 
Pour parvenir à son objectif, le dirigeant table avant tout sur une progression du chiffre d'après-vente dans un contexte de baisse du kilométrage moyen des véhicules (encore -2% en 2016). Scania joue pour cela sur plusieurs leviers. La progression de son parc d'abord. Aujourd'hui de 32 800 camions (parc 10 ans), le parc devra passer à 50 000 véhicules d'ici 2020 selon les ambitions de Scania. 
Les contrats de service ensuite. Aujourd'hui le constructeur vend 50% de ses véhicules avec un contrat de service (2/3 en maintenance et réparation, 1/3 maintenance seulement) et entend voir ce taux monter à 70% d'ici 2020. Vingt points difficiles à aller chercher puisqu'une partie importante de ses clients transporteurs disposent d'un atelier intégré (50%). Pour capter cette clientèle au moins en vente de pièces, Scania a lancé l'an dernier des contrats dits à "délégation de maintenance". Cette année, le constructeur innove à nouveau en choisissant d'étendre la durée de ses contrats de service. Concrètement, si un client achète 5 ans d'entretien (contre 3 avant), Scania lui offre 3 ans de garantie ainsi que 2 ans de couverture pour la chaîne cinématique du véhicule (contre 3 ans de garantie avant). 

Récupérer l'entretien du parc ancien
Autre levier : récupérer l'entretien du parc de plus de 10 ans qui compte environ 11 000 véhicules. Pour les "Série 4", c'est à dire le véhicules mis en circulation entre1996 et 2004, Scania a mis au point une offre spécifique. Le constructeur offre deux heures de main d'oeuvre pour effectuer le check up du véhicule avant son contrôle technique. En cas de réparation nécessaire, des forfaits à bas prix seront proposés. "Le plus difficile était de trouver les propriétaires de ces véhicules. Cela a représenté un travail de fourmi mais nous sommes prêts à envoyer nos mailings", note Yves Thépaut. Pour tous les véhicules mis en circulation avant 2006, Scania lance également une offre spéciale d' "Eco maintenance". Cette fois, le contrôle et les forfaits sont ciblés sur le turbo, les injecteurs et le filtre à air. "L'entretien de ces éléments doit permettre non seulement de combattre les émissions de fumée mais surtout de réduire de quelques litres la consommation de carburant. Nous mesurerons précisément ce gain avec les clients", assure le directeur après-vente.
Enfin, le constructeur poursuit la réintégration des prestations que le réseau déléguait jusqu'ici. Après le vitrage l'an dernier, Scania déploie maintenant l'activité pneumatique dans son réseau. Jusqu'ici déléguée à des pneumaticiens comme Euromaster, Scania remet ainsi la main sur un business qui représente 10 à 12% du chiffre d'affaires dans les ateliers automobiles mais qui pourrait dépasser ce niveau dans les ateliers poids lourds puisque les pneus sont plus nombreux et les kilométrages plus importants. 
Emilie Binois

Partagez cet article :

Réactions

En 1995, j'ai rendu les clés de la Suc Citroën de Pantin avec un taux de couverture de 107%.
A l'époque, nous avions un atelier ouvert la nuit (Point Chouette) avec une clientèle d'ambulanciers et de taxis ainsi qu'un accord signé avec le dépanneur agréé du boulevard périphérique nord & est. Vavavoum l'atelier de la Suc !
Depuis que les constructeurs exigent des concessions "cathédrale", il est quasi impossible de retrouver des taux de couverture s'approchant des 100%, a fortiori les dépassant.
De plus, les standards imposés par les constructeurs passent par l'organisation RH de la concession. Le concessionnaire n'est même plus mettre de l'organigramme de son entreprise ! Mais il reste - contractuellement parlant - un entrepreneur indépendant. Tu parles Charles !
Bruno HAAS, Le lundi 20 mars 2017

horreur malheur ......... maître de l'organigramme !
Maître, vous devriez me mettre votre pied au cul pour me faire avancer d'un mètre.
Bruno HAAS, Le lundi 20 mars 2017



Près de 250 groupes de distribution référencés dans l’Annuaire 2017
Quels sera le choix des constructeurs pour l'eCall en France : TPS ou eCall 112 ?



Copyright © 2017 AUTOACTU.COM - Tous droits réservés
autoactu.com - 3 avenue des Pavillons, 92270 Bois-Colombes - Siret : 479 660 235 00017