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Equipementiers - 11/02/2019

Jacques Aschenbroich, PDG de Valeo, récompensé pour sa dynamique sur l’Aftermarket

La semaine dernière, le PDG de Valeo, Jacques Aschenbroich recevait un trophée décerné par Nexus Automotive international mettant ainsi en avant l’implication du dirigeant sur le marché de l’Aftermaket qui représente 13% du chiffre d’affaires de l’équipementier.

Depuis l’arrivée de Jacques Aschenbroich à la tête de Valeo en 2009, l’activité Après-vente n’y est plus une activité de second rang. Elle est même devenue une priorité et "cela a tout changé", nous a dit le dirigeant. "Quand Volkswagen tousse toute l’organisation se focalise sur Volkswagen. Ce que j’ai voulu montrer c’est que l’Aftermaket chez Valeo, c’est aussi gros que Volkswagen. Il faut que l’on ait la même considération sur ce qui représente l’équivalent d’un gros client", résume Jacques Aschenbroich, PDG de Valeo.

Sur les comptes 2017 (les comptes 2018 seront publiés le 22 février), l’activité du remplacement avait représenté 13% du chiffre d’affaires de Valeo de 18,6 milliards d’euros au total avec à la fois la poursuite sur le marché du remplacement de l’activité avec les constructeurs et la vente aux réseaux indépendants.

L’organisation Valeo Service créée en 2001 s’était "un peu bureaucratisé", surtout elle avait oublié "l’esprit entrepreneur", explique Jacques Aschenbroich.

Or cet esprit entrepreneurial, c’est ce qui caractérise le monde de l’après-vente indépendant, estime le dirigeant de Valeo. C’est d’ailleurs aussi ce qui caractérise Nexus qui a bousculé le secteur de la distribution indépendante de pièces de rechange en fédérant "une communauté mondiale de distributeurs de pièces automobiles et de poids lourds et de fabricants d'équipements d'origine". Cinq ans après sa création, Nexus est présent dans 128 pays, compte 72 fournisseurs, 135 membres et 1 547 affiliés et son chiffre d’affaires atteint près de 18 milliards d’euros, soit un poids comparable à Valeo. Et toutes les deux se sont fixées un objectif de 20 milliards d’euros.

L’esprit d’entreprise qui anime les acteurs du secteur de l’Après-vente indépendant, le dirigeant de Valeo l’a connu dans le bâtiment, secteur d’activité dans lequel exerçait son père et où il a débuté. "Une grande partie de l’innovation dans le métier du bâtiment sur tout ce qui est relation client ce sont les distributeurs qui la portent et particulièrement les artisans. C’est eux qui font l’innovation". Il en est de même sur le secteur de l’après-vente automobile, a-t-il dit.

Pour le dirigeant de Valeo, ce sont les indépendants qui vont prendre des parts de marché au détriment des réseaux constructeurs dans les années qui viennent grâce au relationnel qu’ils entretiennent avec leurs clients. "Je suis persuadé qu’il va se passer en Europe ce qu’il s’est passé aux Etats-Unis. Les réseaux indépendants ont une capacité d’innovation, une capacité de relation avec leurs propres clients qui est très supérieure parce que c’est leur métier. Ce sont des gens qui jouent en permanence leur argent sur leur réputation, leurs relations. Je pense que toute l’innovation et toute l’activité marketing qu’il y a autour de nos métiers qui sont à la fois des métiers traditionnels et très innovants vient des indépendants", a dit Jacques Aschenbroich.
Gaël Escribe, CEO et co-fondateur de Nexus, a lui aussi souligné l’importance de l’esprit d’entreprise dans la réussite des indépendants : "C’est grâce à la fibre entrepreneuriale que l’on a va faire la différence. Certains patrons de grands constructeurs mondiaux, je pense ,auront l’intelligence d’aller recruter des gens extrêmement expérimentés venant de l’IAM pour doper l’entreprenariat, doper cette culture au sein de ces organisations qui n’ont pas été pour l’instant capables de le faire", a-t-il dit.
Ce relationnel, c’est aussi ce qui fait le succès de l’activité de Valeo Service a remarqué Jacques Aschenbroich : "Ce qui me frappe quand je vais avec les réseaux de Valeo Service voir les clients, c’est l’incroyable intimité, au sens positif du terme, entre nos équipes et nos clients. C’est vraiment une relation d’hommes et de femmes qui travaillent ensemble et qui trouvent des solutions."
Le dirigeant rappelle qu’il y a une vingtaine d’années les constructeurs avaient tout fait pour "déshumaniser la relation entre les OEM et leur fournisseurs". "Cela n’a jamais marché parce que la relation entre fournisseur et client est forcément une relation d’individus qui trouvent des solutions ensemble. Les deux ont du succès quand on trouve cette espèce d’alchimie magique qui font que les équipes ont envie de travailler ensemble. Après, tous les sujets d’intendance, de logistique, de prix se règlent", a dit Jacques Aschenbroich. 
Florence Lagarde

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