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Constructeurs - 08/04/2019

Le réseau au cœur du plan Mitsubishi pour atteindre à moyen terme 1% du marché français

Patrick Gourvennec qui dirige la société d’importation de Mitsubishi en France depuis juillet 2016 a insufflé une dynamique qui commence à porter ses fruits : les ventes ont progressé de 62% en 2018 et elles sont sur la même tendance sur le premier trimestre 2019. Le développement de la couverture réseau devrait soutenir cette croissance dans les années qui viennent.

L’an dernier, Patrick Gourvennec, président de M Motors Automobiles France, importateur de Mitsubishi en France, nous avait expliqué son intention d’engager le réseau Mitsubishi sur une ambition de croissance avec un plan à 3 ans pour atteindre 20 000 ventes sur le marché français en 2020. La cible suivante, c’est 1% du marché français en tendance à partir du 1er trimestre 2021.

Pour cette année, l’objectif est de "passer le seuil psychologique de 10 000 voitures". "Nous estimons que nous n’avons pas la place que nous devrions avoir en France compte tenu de nos produits qui correspondent à une vraie demande", souligne le dirigeant.
L’Outlander PHEV est notamment une réponse qui allie silhouette SUV et faibles émissions de CO2 (46 g/km). La Space Star repositionnée en dessous de la barre des 7 000 euros (à 6 790 euros) prime à la conversion de 2 000 euros (pour les non imposables) déduite est aussi une offre adaptée au marché français.
C’est moins vrai dans l'immédiat pour les autres modèles pénalisés par le malus avec de 773 euros (141g/km) à 1 873 euros (152 g/km) pour l’ASX, de 2 940 euros (159 g/km) à 6 053 euros (175g/km) pour l’Eclipse Cross, où le pick-up L200 dont les ventes vont désormais se concentrer sur la clientèle professionnelle et la version Club Cab depuis l’introduction du malus sur les doubles cabines.

Pour les étapes suivantes, à partir de 2020, la marque pourra compter sur l’Eclipse Cross avec la technologie PHEV, le renouvellement de l’Outlander PHEV, et en 2021/2022 une version électrique de l’ASX.
"Nous avons la chance d’avoir une marque d’ingénieurs qui ont compris rapidement qu’il fallait trouver des solutions techniques pour que l’on puisse continuer à rouler en 4x4. Plutôt que de faire du downsizing nous allons continuer avec une technologie qui permet d’être bien en dessous de 50g/km en WLTP", explique Patrick Gourvennec.

Une croissance de 37% en 2019
Ce volume de 10 000 voitures en 2019 représente une croissance de 37% par rapport aux 7 281 immatriculations de 2018 (y compris Dom/Tom). "Nous avons réalisé une croissance de 62% en 2018 avec une accélération en fin d’année et nous avons eu entre 300 et 400 commandes Outlander PHEV qui n’ont pas pu être livrées", souligne Patrick Gourvennec. Sur le premier trimestre de cette année, les immatriculations sont en croissance de 68% à 1 870 unités (toujours Dom/Tom inclus).

Un volume apporté par le développement de la couverture
Ce sont notamment les ouvertures de points de ventes en cours et à venir qui rendent crédible l’ambition de cette année. "Le développement de la couverture réseau devrait apporter théoriquement un potentiel de 2 000 voitures en 2019", souligne Patrick Gourvennec.
En 2018, le réseau de concessionnaires Mitsubishi a été redéfini avec dix résiliations (avec préavis de 2 ans), six changements de propriétaires (turnovers, dans la terminologie de la marque) et 9 ouvertures sur des secteurs libres (couvertures). Cette dynamique se poursuit en 2019 avec déjà six mouvements dont un turnover et cinq couvertures au premier trimestre (mais pas de résiliation).
"Le réseau est un organisme vivant, complexe, avec sa propre conscience. Nous essayons de l’emmener vers la place que mérite Mitsubishi en France. Mon rôle est d’être le plus clair possible, celui qui y croit nous l'accompagnons sinon on se dit les choses", explique Patrick Gourvennec.
Alors que la sortie forcée de concessionnaires génère en général des situations de tension, Patrick Gourvennec estime être "suffisamment ouvert et flexible pour préserver les intérêts de tous" et surtout la relation avec les clients. "La quasi-totalité des opérations se sont faites en bonne compréhensions", nous a-t-il dit.

De nouveaux investisseurs 
Les grandes métropoles sont un chantier prioritaire avec plusieurs ouvertures en région parisienne et une à Lyon pour des volumes à terme qui se situeront entre 400 et 500 VN par an.
Ainsi, le groupe Coquillat (Central Autos) déjà présent à Bourgoin Jallieu et Vienne avec le rachat de Deruaz a également été nommé sur Lyon, il devrait représenter à terme un potentiel de 400 voitures. 
Plusieurs nominations en région parisienne se concrétiseront sur ce début d’année. Dans le sud de Paris, le groupe Daumont ouvrira mi-avril un site à Draveil et pourrait rapidement en ouvrir d’autres.
A l’est de Paris, le groupe Brie des Nations (Max et Philippe Havard) a installé la marque à Noisiel en début d’année et pourrait aussi monter assez vite vers les 400/500 voitures à l’année.
Ces deux groupes parisiens sont des investisseurs importants des marques de l’Alliance Renault et Nissan. Mitsubishi profite là de son rapprochement avec Nissan. Pour autant, cela ne fait pas tout. "Il faut que nous ayons en face de nous un bâtisseur. Le métier de distributeur Mitsubishi est très différent de celui de distributeur Renault, sans aucun jugement de valeur. Nous n’avons pas la puissance commerciale de Renault et nous avons besoin d’une typologie de vendeurs différente", souligne Patrick Gourvennec.
La marque profite également de sa proximité avec le groupe de distribution Emil Frey (ex-PGA) puisque les deux ont en commun d’être filiales du groupe suisse (M Motors Automobiles France est filiale à 75% du groupe Emil Frey et 25% de Mitsubishi Motors). Trois des points de vente Emil Frey de la région parisienne, Bagneux, Vitry sur Seine et Saint Maur des Fossés, distribueront Mitsubishi là encore pour un potentiel de l’ordre de 400 à 500 voitures.  
Les groupes Deffeuille à Pontarlier, le groupe Hacquart à Charleville-Mézières ont fait leur entrée dans le réseau, d’autres déjà dans la marque s’y développent, Amplitude (G. Richard) à Auxerre, groupe Verbaere à Maubeuge et Valenciennes, groupe Berteaux à Rambouillet. S'ajoutent également au premier semestre les nominations de Sama à Nîmes (Mr Antoine), Auto M-Road à Istres (Mr Réa) et Axe Autos à Brest (MM Leroux).
Restera à couvrir en région parisienne l’Ouest et le Nord, les secteurs de Clamart, Saint-Germain-en-Laye ou Poissy. "Une fois que nous aurons fait cela nous aurons couvert les plus gros potentiels", souligne Patrick Gourvennec.
D’autres villes de tailles moyennes devraient aussi être mieux couvertes cette année : Metz-Nancy avec le groupe Théobald, Marseille, Bordeaux et Nantes, notamment.

Deux "pop-up store" à l'année, un "pop-up store" mobile
Par ailleurs un concept nouveau de représentation plus légère, dit "pop-up store" a été développé pour faire connaître la marque et drainer des clients vers les concessions. "Nous avons décidé d’aller là où vont les clients", explique Patrick Gourvennec. Le pop-up store est donc un concept de démonstration de la technologie hybride rechargeable avec des représentants de la marque qui sont des techniciens et ne font pas de ventes. "Nous ne voulons pas avoir une démarche commerciale pure et dure pour un client qui découvre la technologie et la marque. En revanche, cela nous permet d’envoyer des leads hyper qualifiés dans le réseau", souligne Patrick Gourvennec. L’objectif de taux de transformation de 20% serait même dépassé, nous a-t-il dit.
Démarré en septembre 2018 avec deux pop-up stores à Créteil Soleil et à Marne-la-Vallée, le programme se poursuit à Marne la Vallée tandis que le pop-up store de Créteil a été déplacé à Ecully dans la banlieue de Lyon.
A ce dispositif s’ajoute un concept de "pop-up mobile" qui se déplacera de Boulogne-Billancourt, Créteil, Bordeaux, Toulouse et peut-être Marseille. 
Florence Lagarde

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Réactions

… D’autres importateurs de produits japonais arrivent à dépasser 1% du marché avec des produits souvent très spécifiques …

La gamme actuelle de Mitsu est un peu restreinte au regard de ce qu’elle fût antérieurement mais dispose de quelques atouts … Dans ces conditions, il n’y a pas de raison que Mitsu n’y parvienne pas en élargissant sa couverture réseau … Un budget de communication adapté pour donner de la visibilité aux produits, notamment, devrait aider aussi …

Au fait quel est le rentabilité moyenne dans le réseau en 2018 ….
;0)
ADEAIRIX, Le lundi 08 avril 2019



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