Publi-rédactionnel - 25/03/2009
Comment faire décoller ses ventes ?
Dans une période difficile pour le secteur de l’automobile, il nous semble vital pour les distributeurs d’agir avec énergie pour aller chercher des clients et générer des affaires.
Mener une opération de rappel téléphonique après l’envoi d’un mailing augmente de façon importante son impact.
Faire appel à un prestataire en marketing téléphonique, c’est donc se doter d’un levier de prospection performant et rentable à moyen terme, si ce n’est à court terme. Or, il faut bien constater que les distributeurs font assez peu appel à ce type de prestations, car l’idée selon laquelle le travail de prospection incombe aux vendeurs est solidement ancrée dans les esprits de la plupart des responsables commerciaux. Nous combattons cette idée même si elle paraît légitime, car il convient d’être pragmatique : il s’agit d’un leurre !
Dans la réalité, tout le monde sait bien que les vendeurs chercheront, par tous les moyens à échapper à la corvée qui consiste à appeler des prospects toute la journée…et c’est compréhensible.
Le principe que nous défendons est celui qui consiste, pour un travail de prospection facilité et efficace, à dissocier "la chasse" et "l’élevage".
"La chasse" est la partie la plus consommatrice de temps et d’énergie, la plus rébarbative : celle qui génère le plus de frustration. Les vendeurs la redoutent et même ceux qui, plein de bonne volonté, s’y attelleront, finiront par perdre toute motivation et par abandonner.
C’est donc la partie à nous confier car nous serons, sur le volume, forcément meilleurs que les vendeurs.
"L’élevage" est la partie qui requiert le plus de connaissance du produit. C’est la partie à ne confier qu’à son équipe de vendeurs, et il vaut mieux que les commerciaux abordent cette phase avec toute leur motivation, donc sans s’être épuisés avant…
Croire que les vendeurs pourront assurer "la chasse" et "l’élevage" en même temps est donc, à notre avis, une grossière erreur. A l’inverse, tout attendre d’un prestataire est tout aussi illusoire. Il ne faut pas attendre de miracle et se méfier des « marchands de miracles".
Pour les ventes aux entreprises, notre approche est très différente, même si la séparation « chasse » et « élevage » reste la solution que nous préconisons. Sauf pour qualifier les fichiers, le téléphone n’est pas l’outil que nous utilisons. Pour la prospection, nous préférons mettre en place des outils bien moins coûteux (25 fois moins chers) et permettant une régularité d’action.
Puisque, pour être opportunes, ces opérations doivent être répétées à intervalles réguliers, sur des gros volumes, tout le monde comprendra l’intérêt d’utiliser des procédés meilleur marché…et in fine, plus efficaces.
Dans quel cas faire appel à ADM ?
Pour gagner des nouveaux clients : Qualification de fichier d’entreprises (préalable indispensable avant de planifier une campagne) ; Communication régulière auprès des entreprises (mailing fax, e_mailing) ; Prise de rendez-vous auprès de particuliers pour les commerciaux (essai) ; Invitations de clients à des évènements (lancement de modèle, portes ouvertes, etc.) ; Création de trafic après vente (contrôles hiver, pré-contrôle technique, etc.).
Pour fidéliser ses clients : rappel après intervention et livraison (voir autoactu du 10/03/2009)
Nous proposons des solutions simples et pragmatiques à des coûts bien calibrés. Notre notoriété et notre longévité dans le monde de la distribution automobile est une preuve concrète du sérieux de nos prestations.
N’hésitez pas à nous contacter pour que nous discutions ensemble de vos projets.